La gestion du risque client : comment opérer avec efficacité ?
Sommaire :
- Qu’est-ce que le risque client ?
- Quels sont les principaux risques clients ?
- Les retards de paiement
- Les impayés
- La créance client
- Comment prévenir le risque client ?
- L’historique
- La situation financière
- Les délais de paiement
- Comment automatiser la gestion du risque client avec le recouvrement ?
La santé financière d’une société repose d’abord sur une bonne gestion de la trésorerie, de ses entrées ainsi que ses sorties.
Cela passe par le contrôle des délais de paiement pour s’assurer que chaque créance client soit soldée dans les délais impartis et éviter ainsi d’éventuelles factures impayées.
Pourtant, chaque jour, on dénombre encore une quarantaine de PME qui cessent leur activité en raison d’un impayé client. Cela représente près du quart des fermetures d’entreprises chaque année.
Cette situation s’est aggravée avec la crise de la COVID-19. Certaines entreprises ont dû faire face à des pertes de revenus, des réductions d’effectifs et des défaillances. Et le risque client s’est donc accru.
La question du recouvrement reste primordiale pour les entreprises qui souhaitent préserver leur santé financière.
Qu’est-ce que le risque client ?
Le risque client est le risque de perte financière encouru par une société en raison de la défaillance d’un client à honorer ses obligations financières.
Les risques clients peuvent inclure des retards ou des défauts de paiement, des fraudes ou des manquements à des contrats.
La gestion des risques clients est une stratégie visant à réduire les risques liés à la relation entre une entreprise et ses clients. Elle vise à protéger l’entreprise contre d’éventuelles pertes financières.
En amont, la gestion des risques clients implique, par exemple, de surveiller la santé budgétaire de son nouveau client. Et ce, dans le but de s’assurer de la solvabilité de l’entreprise. En aval, cette gestion implique une attention particulière aux éventuels retards de paiement, voire impayés.
Cette gestion a pour objectif de tisser des relations commerciales durables, stables et rentables.
Quels sont les principaux risques clients ?
Les retards de paiement :
Le retard de paiement est un manquement à une obligation de paiement. Cela signifie que le client ne parvient pas à honorer une facture à temps. Il existe plusieurs raisons qui motivent ce retard :
- Le client oublie de manière involontaire le délai de paiement,
- Le client oublie de manière volontaire le délai de paiement,
En usant du retard de paiement, le client privilégie la santé de sa trésorerie au détriment de celle de l’entreprise avec laquelle il entretient une relation commerciale.
Les impayés :
L’impayé est une dette non payée par un client. C’est le résultat d’un retard de paiement ou d’une défaillance de paiement.
Les impayés sont souvent motivés par des situations financières fragiles qui empêchent le recouvrement de la dette. Plus rare, ils sont aussi le résultat d’un conflit entre l’entreprise et le client. Dans ce cas de figure, on parle de litige.
L’entreprise contracte donc une créance client.
La créance client :
La créance client, ou l’encours client, est une somme due par un client à une entreprise. Il ne faut pas la confondre avec le crédit client. Qui lui est accordé à un client pour lui permettre de régler le montant à une date ultérieure. Dans ce cas de figure, le paiement est encadré par un délai de paiement.
Toute créance client a un impact sur la trésorerie d’une entreprise. Elle peut entraîner une baisse des liquidités ainsi qu’une diminution des bénéfices.
Elle nécessite également de devoir créer un décalage de trésorerie et engage des frais supplémentaires pour les recouvrir.
Regardons maintenant ensemble comment prévenir les créances clients.
Comment prévenir le risque client ?
Démarrer nouvelle une relation cliente sur de bonnes bases suppose d’abord de s’intéresser à ses clients. De mener une enquête interne afin de prévenir d’éventuelles surprises en cours de route. Porter, donc, une attention particulière à la solvabilité de l’entreprise, ainsi que sa fiabilité.
Il existe quelques bons réflexes à adopter concernant l’historique et la situation budgétaire de vos nouveaux clients.
L’historique
L’historique nous permet d’aborder la partie administrative et judiciaire.
À l’aide d’un extrait K bis (Infogreffe) vous êtes en mesure de vérifier :
- La date de création de l’entreprise,
- La société est-elle récente ? Où bénéficie-t-elle d’une ancienneté ?
- Les éléments judiciaires éventuels,
- La société a-t-elle fait l’objet d’un redressement judiciaire ? D’une liquidation de biens ? D’éventuels impayés ? Des chèques sans provision ?
- Le parcours du dirigeant de l’entreprise,
- Est-ce sa première entreprise ? Où a-t-il déjà créé d’autres sociétés ? Quelle a été leur issue ?
Pour affiner vos recherches, nous vous conseillons de consulter le registre des protêts ainsi que le registre des privilèges généraux.
À l’aide des réseaux sociaux professionnels (LinkedIn et Google Business), vous pouvez déterminer :
- Le nombre de salariés ?
- La société est-elle en croissance ? Ou au contraire a-t-elle subi de nombreux licenciements ?
- La satisfaction des clients ?
- Les clients sont-ils dans l’ensemble satisfait par le comportement et la prestation ?
La situation financière
Cette étape permet de déterminer la santé d’une société, et donc sa solvabilité.
Pour trancher sur son état de santé, il vous faut mettre en place quelques ratios financiers :
- Le ratio Gearing est un indicateur qui mesure le niveau d’endettement d’une entreprise par rapport à ses capitaux. Il est calculé en divisant la dette de l’entreprise par ses capitaux.
- Plus le ratio Gearing est élevé, plus l’entreprise est endettée.
- Le DSO est un indicateur qui mesure le nombre de jours qu’il faut à une entreprise pour encaisser ses factures. Il est calculé en divisant le montant total des factures impayées par le montant total des ventes sur une période donnée.
- Plus le DSO est élevé, plus il faut de temps à l’entreprise pour encaisser ses factures.
- Le DPO est un indicateur qui mesure le nombre de jours qu’il faut à une entreprise pour payer ses factures. Il est calculé en divisant le montant total des factures impayées par le montant total des achats sur une période donnée.
- Plus le DPO est élevé, plus il faut de temps à l’entreprise pour payer ses factures.
- L’EBITDA est un indicateur qui mesure le bénéfice d’une entreprise avant d’ajouter les intérêts, les impôts, la dépréciation et l’amortissement. Il est considéré comme un indicateur de la performance opérationnelle d’une entreprise.
Les délais de paiement
Un délai de paiement est le temps qu’une entreprise accorde à ses clients pour régler le montant dû. Les délais de paiement sont généralement définis dans les contrats et varient selon le type de produit ou de service fourni.
Cependant, on peut définir quatre types en crédit management :
- Le paiement comptant,
- Le paiement à la réception de la facture,
- Le délai de paiement en jour calendaire,
- Le paiement “X jours après le paiement de la facture, fin de mois”,
Il n’y a pas de règles universelles à appliquer concernant le choix du délai. C’est la bonne compréhension de votre trésorerie qui vous guidera dans le choix de la solution la plus adaptée. Voici quelques éléments à prendre en compte :
- Un long délai implique un BFR important et à l’inverse un court délai convient à un faible BFR.
Vous devez donc analyser en parallèle votre Besoin en Fonds de Roulement et la santé budgétaire de votre client pour ajuster au mieux le délai de paiement.
Comment automatiser la gestion du risque client avec le recouvrement ?
Aston ITF est un logiciel de recouvrement qui vous permet d’améliorer la gestion du risque client. Cette plateforme SaaS facilite le travail de vos équipes. Elles acquièrent une expertise métier et bénéfice d’une approche personnalisée.
La solution de recouvrement propose un portefeuille de relance dynamique pour prévenir les créances clients, régler les impayés et encadrer les retards de paiement. Vous bénéficiez un tableau de bord pour suivre la situation financière de votre entreprise, l’historique de vos relations commerciales ainsi que les délais de paiement accordés à vos clients.