Le credit management
Sommaire :
- Qu’est-ce que le credit management ?
- Quel est le rôle d’un credit manager ?
- Quels sont les indicateurs à suivre en credit management ?
Chaque relation commerciale a parfois son lot de difficulté. Il arrive que certaine entreprise contracte une créance client, à savoir le non-recouvrement d’une facture client.
Le credit management veille donc à la bonne gestion financière de l’entreprise et couvre le processus d’Order to Cash. Un cycle qui touche l’ensemble des tâches de la délivrabilité d’un produit ou d’un service au solde de la facture.
Pour parler plus simplement, le management de credit vise à encaisser le chiffre d’affaires d’une entreprise, évite les défauts de trésorerie et réduit le DSO.
Qu’est-ce que le credit management ?
Le credit management est la gestion de la créance client d’une entreprise. Cette pratique provient des États-Unis. Elle est de plus en plus populaire en France. En raison du risque client qui s’est accru depuis les dernières années. Elle vise essentiellement à surveiller les encaissements.
Une bonne gestion inclut :
- La surveillance du respect des modalités par les clients,
- L’évaluation des risques liés au délai de paiement,
- Les conditions du recouvrement amiable,
- Les méthodes de recouvrement,
- La surveillance des échéances,
- Les modalités de paiement,
Le credit management vise à minimiser les risques de défaut de paiement et à maximiser la trésorerie de l’entreprise.
Le tout en s’assurant que les factures soient payées en temps et en heure.
Quel est le rôle d’un credit manager ?
Le rôle d’un credit manager est de suivre de près :
- La négociation de plans de paiement pour le recouvrement,
- La gestion des relances clients,
- Le suivi des litiges de paiement,
- L’évaluation des clients,
Le credit management intervient donc en amont et en aval de la relation client.
Avant chaque relation commerciale, il intervient dans l’analyse de la solvabilité d’une entreprise pour éviter les mauvaises surprises, les éventuels impayés. Il définit un type de client et applique le meilleur contrat et délai de paiement possible en fonction.
Cela nécessite un excellent esprit d’analyse et de synthèse, de bonnes connaissances en comptabilité, ainsi qu’une relation suivie avec le service commercial.
Durant le cycle de la relation commerciale, il veille à ce que les factures soient honorées à temps. Il relance les clients, si besoin. Et entame une procédure de recouvrement en cas de défaut de paiement.
Cette phase nécessite une grande diplomatie, un esprit aiguisé en négociation, une grande empathie ainsi qu’une relation suivie avec les clients.
Quels sont les indicateurs à suivre en credit management ?
Pour améliorer la gestion financière de l’entreprise, le credit manager doit suivre un certain nombre de KPI :
- Le DSO. C’est le délai moyen de paiement client. Cet indicateur financier est utilisé pour mesurer la rapidité avec laquelle une entreprise est en mesure de recouvrer ses créances auprès de ses clients.
- Le “profiling”. À savoir l’établissement d’un type de contrat et d’un délai de paiement en fonction de la solvabilité de l’entreprise cliente. On parle également de scoring d’entreprise.
- Les retards de paiement. C’est le nombre de jours, après la date d’échéance prévue dans les clauses d’un contrat, qu’une entreprise cliente met pour honorer une facture.
- Les factures non soldées. On parle aussi d’encours client. C’est le montant total des créances client, à savoir la somme totale que les clients doivent à une entreprise.
- Le besoin en fonds de roulement. C’est la ressource clé d’une entreprise. Elle a pour objectif de couvrir le besoin financier résultant des décalages des flux de trésorerie, comme le retard de paiement ou les factures non soldées.
Le credit manager peut s’appuyer sur un logiciel de recouvrement dans ses tâches quotidiennes.
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