GCollect: Morosidad: ¿cómo puede la tecnología digital capacitar a los gestores de créditos y cumplir los objetivos operativos de sus clientes?
Lea el artículo de GCOLLECT sobre el libro blanco de gestión del crédito de ASTON iTF.
Gestionar las cuentas por cobrar y hacer frente a los impagados se está convirtiendo en una prioridad cada vez más importante para las PYME. La tecnología digital ofrece a los gestores de créditos, tesoreros y directores financieros nuevas formas de desempeñar plenamente su papel. El objetivo es optimizar la tesorería de las empresas en estos tiempos difíciles.
Contenido :
- Mejorar la gestión de las cuentas por cobrar de los clientes
- El gestor de créditos, un punto de contacto clave
- Renovar el diálogo con la dirección de ventas
- 5 consejos para hacer frente a la morosidad
- Se acabaron las excusas para no pagar
La optimización de los créditos comerciales, el DSO o el WCR no siempre está en el centro de la estrategia de una empresa. Sin embargo, la salud de su tesorería y el futuro a largo plazo de su empresa están en juego. Hoy, sin comprometer recursos adicionales, podemos contar con soluciones digitales automatizadas, ágiles, seguras y de alto rendimiento que nos permiten concentrarnos en una fuente importante de tesorería: las facturas pendientes de pago.
La guía del gestor de crédito aumentado publicada por Aston iTF expone claramente el reto de utilizar la tecnología digital para optimizar el flujo de caja de las empresas. Aston iTF, uno de los principales agentes de la innovación en la gestión de cobros, ha desarrollado un software de cobro de deudas para PYME y PYMES. Su guía incluye análisis ilustrados con cifras clave, comentarios sobre experiencias y numerosos testimonios de consultores especializados en la digitalización de los créditos comerciales, gestores de crédito y factores.
Mejorar la gestión de las cuentas por cobrar de los clientes
Para la AFDCC, la asociación francesa de gestores de crédito, la toma de conciencia del carácter esencial de la gestión del crédito en una empresa llega demasiado tarde, cuando la empresa sufre el impago de un cliente importante.
Hoy en día, el gestor de créditos debe volver a ser el centro de atención.
«La función de gestor de créditos se está generalizando en empresas con ventas superiores a 200 millones de euros. Pero la situación es muy diferente en las empresas más pequeñas. Y sin embargo Es en las PYME y las ETI, por naturaleza más vulnerables financieramente que las grandes cuentas, donde esta función puede ser determinante», afirma Eric Latreuille, Presidente de la AFDCC.
La función de los gestores de créditos es generar tesorería e ingresos netos a partir de los créditos comerciales, manteniendo al mismo tiempo la satisfacción del cliente y contribuyendo al desarrollo del negocio. Las reclamaciones deben gestionarse con delicadeza e inteligencia. Es imprescindible la coordinación con los representantes de ventas y la administración de ventas.
No es fácil para un gestor de créditos encargado de la gestión de cobros encontrar su lugar en la empresa. Para la dirección comercial, la dirección de marketing e incluso la dirección general, este puesto no se considera un puesto clave.
Gracias a la tecnología digital, el gestor de créditos dispone ahora de las herramientas necesarias para convertirse en un actor central de la empresa.
«El gestor de créditos debe hacer malabarismos constantemente entre el análisis objetivo de los datos contables y las numerosas variables «humanas» que influyen en el análisis del riesgo del cliente y, en última instancia, en la estrategia comercial global de la empresa», explica Aymeric Dupas, Director General de Aston iTF.
«Antes utilizábamos herramientas de reclamación tradicionales, pero no se adaptaban a nuestras necesidades. Optamos por soluciones que ofrecen una verdadera flexibilidad en la gestión de los datos de las cuentas por cobrar y nos permiten adoptar un enfoque de inteligencia empresarial», explica Stephen Rae, responsable de operaciones internas de Cegid, editor de software de gestión y contabilidad.
Explica por qué le pareció que el posicionamiento de Aston iTF era el más adecuado:
«Nos beneficiamos de la agilidad y el espíritu de puesta en marcha que dieron a nuestro proyecto una gran flexibilidad. En cuanto a la solución en sí, su dimensión colaborativa encajaba perfectamente con nuestras ambiciones.
El gestor de créditos, un punto de contacto clave
Restaurar la imagen del gestor de créditos requiere un cambio de actitud.
«Tenemos que dejar de hablar de cobro de deudas o morosidad, y hablar en cambio de transformación digital y automatización», insiste Aston iTF.
Sin embargo, no siempre es fácil para un gestor de créditos hacer comprender a las personas con las que trata las decisiones que toma y la propia naturaleza de su función. Para devolver su misión al lugar que le corresponde, es vital que sea capaz de educar. Su mensaje, su visión y sus métodos deben ser inteligibles para la dirección de ventas, la dirección de marketing e incluso la alta dirección.
Al posicionarse como impulsores de la eficiencia y el rendimiento en lugar de censores de la relación comercial, los gestores de créditos pueden ayudar a sus altos directivos a pasar de los datos a la acción formulando recomendaciones respaldadas por hechos y cifras. Utilizando datos brutos que pueden transformarse en cuadros de mando dinámicos, pueden trabajar junto a la dirección para identificar focos de rendimiento y bajo rendimiento, e incluso detectar procesos que necesitan mejoras. Con los datos adecuados y correctamente organizados, la alta dirección podrá ver claramente lo que está en juego.
Mediante el análisis de los resultados de los cobros pendientes y del riesgo de los clientes, también puede elegir entre el seguro de crédito y el factoring.
«Lo que está en juego es estratégico, por lo que el gestor de créditos debe tener un asiento en Comex, por ejemplo, y la gestión de la tesorería debe incluirse en los informes mensuales que se utilizan para supervisar los resultados de la empresa», explica Stanislas Grange, socio de Eight Advisory, una consultoría financiera con 430 empleados.
Renovar el diálogo con la dirección de ventas
Según Aston iTF, el principio básico de toda estrategia comercial debe ser :
«No tiene sentido huir, hay que cobrar todo».
Y, sin embargo, en la realidad de la vida empresarial, los intereses de la fuerza de ventas y del gestor de créditos pueden divergir y perturbar este fino mecanismo.
También en este caso, Aston iTF aconseja en su libro blanco que ya no hablemos de cobros, sino de generación de tesorería y cultura de caja.
«Fuimos transparentes y didácticos al presentar la solución a nuestro personal de ventas. Ahora todos pueden acceder a los datos de un cliente de su unidad de negocio, y les hemos mostrado las ventajas de tener visibilidad de las publicaciones de sus clientes para que puedan interactuar con ellos de forma más eficaz. Ahora hay una dimensión de colaboración, sobre todo en la gestión de litigios, que nos ha ahorrado 10 días de DSO», explica Christophe Reynaud, Director de Crédito de Bufab.
5 consejos para hacer frente a la morosidad
Aston iTF ha desarrollado cinco argumentos de peso que los gestores de créditos pueden utilizar para implicar a la dirección de ventas en la gestión de los créditos comerciales …
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Consejo 1:
S
i el cliente no paga, no se paga comisión
Golpear la cartera no es un golpe bajo, es una medida pragmática y saludable para la tesorería de la empresa. La comisión sólo se abona cuando se pagan las facturas. Este argumento es el primero de la lista porque es el más poderoso. Pero debe reservarse para situaciones críticas.
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Consejo 2:
Si usted no hace un seguimiento de su cliente, lo haré yo.
Aunque a los jefes de ventas les gusta escudarse en sus arbitrajes cuando tienen que volver al cliente para obtener el pago, no aprecian que se les prive de la relación que tienen con el cliente. Al plantear la posibilidad de intervenir directamente entre el vendedor y el cliente, este último puede implicarse más activamente.
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Consejo 3:
Si el cliente no rectifica, bloqueo el pedido
Este es otro argumento que ayuda a implicar al personal de ventas en la gestión del crédito. Síntesis de los dos primeros argumentos, sitúa al gestor de créditos en una posición de firmeza que probablemente no le ayudará a ser elegido «colega del año», pero hará comprender al departamento de ventas que la empresa no puede basar su negocio en pedidos que presentan un alto riesgo de no ser pagados nunca.
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Consejo 4:
Al reducir el periodo de pago, las comisiones se abonan más rápidamente.
El gestor de créditos también es una pieza clave en la remuneración del personal de ventas. En las empresas en las que las comisiones se pagan al contado, un análisis detallado del riesgo del cliente y una mejor definición de las condiciones de pago permitirán a los comerciales aumentar su remuneración.
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Consejo nº 5: ¿Y si le dijera quiénes son sus buenos pagadores?
Gracias a su visión de 360°, a la puntuación en tiempo real y a los cuadros de mando, el gestor de créditos puede ofrecer a los comerciales una visión afinada y ayudarles a desarrollar «ventas seguras», es decir, vender a los buenos pagadores en lugar de gastar energía y descuentos en los malos pagadores.
Se acabaron las excusas por retrasos en los pagos
En la mayoría de las empresas actuales, los créditos comerciales representan casi el 40% de los activos. Se calcula que el 60% de los retrasos en los pagos se deben a una disputa sobre la calidad de la facturación. Y que el 25% de los retrasos o litigios en las facturas están relacionados con un defecto del producto o de su entrega.
Pero cuando el retraso en el pago se convierte en impago, la factura queda arrinconada con demasiada frecuencia. Esto es especialmente cierto para las empresas que no tienen un gestor de créditos. Sin embargo, también en este caso existe una solución innovadora que simplifica y acelera el cobro extrajudicial de deudas. Se trata de GCollect, el único mercado para facturas impagadas GCollect es el único mercado para facturas impagadas: contacto gratuito con profesionales del cobro, sin importe mínimo, preservación de la relación con el cliente y control de costes.
En resumen, no hay excusa para ser
retraso en el pago
. Los gestores de créditos, tesoreros y directores financieros disponen ahora de nuevas formas de optimizar la tesorería de sus empresas, gracias a programas informáticos de cobro de deudas comoAston iTF’s, y a un mercado de impagados como GCollect’s.
Las tecnologías ASTON ITF y GCOLLECT permiten a los gestores de créditos gestionar la incertidumbre de forma rápida y pragmática.
En esta era de democratización de la tecnología y los datos, estas innovaciones permiten ofrecer experiencias personalizadas en las que el cliente y sus valores son las principales preocupaciones.
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