GCOLLECT publikuje artykuł na temat białej księgi Aston iTF

GCollect: Opóźnione płatności: w jaki sposób technologia cyfrowa może wzmocnić pozycję menedżerów kredytowych i spełnić cele operacyjne ich klientów?

Przeczytaj artykuł GCOLLECT na temat białej księgi ASTON iTF dotyczącej zarządzania kredytami.

Zarządzanie należnościami i radzenie sobie z niezapłaconymi rachunkami staje się coraz ważniejszym priorytetem dla MŚP. Technologia cyfrowa oferuje kierownikom ds. kredytów, skarbnikom i dyrektorom finansowym nowe sposoby pełnego odgrywania swojej roli. Celem jest optymalizacja przepływów pieniężnych firm w tych trudnych czasach.

Zawartość :

• Usprawnienie zarządzania należnościami klientów
• Kierownik ds. kredytów, kluczowy punkt kontaktowy
• Odnowienie dialogu z kierownictwem sprzedaży
• 5 wskazówek, jak radzić sobie z opóźnieniami w płatnościach
• Koniec z wymówkami dotyczącymi braku płatności

Optymalizacja należności handlowych, DSO lub WCR nie zawsze jest w centrum strategii firmy. Stawką jest jednak kondycja ich przepływów pieniężnych i długoterminowa przyszłość ich działalności. Obecnie, bez angażowania dodatkowych zasobów, możemy polegać na zautomatyzowanych, zwinnych, bezpiecznych i wydajnych rozwiązaniach cyfrowych, które pozwalają nam skoncentrować się na głównym źródle gotówki: fakturach oczekujących na płatność.

Przewodnik dla menedżerów kredytów rozszerzonych opublikowany przez Aston iTF jasno określa wyzwanie związane z wykorzystaniem technologii cyfrowej do optymalizacji przepływów pieniężnych w firmach. Aston iTF, główny gracz w dziedzinie innowacji w zarządzaniu należnościami, opracował oprogramowanie do windykacji należności dla MŚP i małych i średnich przedsiębiorstw. Przewodnik zawiera analizy zilustrowane kluczowymi danymi liczbowymi, informacje zwrotne z doświadczeń oraz liczne referencje od konsultantów specjalizujących się w cyfryzacji należności handlowych, menedżerów kredytowych i faktorów.

 

Usprawnienie zarządzania należnościami klientów

 

Dla AFDCC, francuskiego stowarzyszenia menedżerów kredytowych, świadomość istotnego charakteru zarządzania kredytami w firmie przychodzi zbyt późno, gdy firma cierpi z powodu niewywiązania się ze zobowiązań przez głównego klienta.

Dziś menedżer ds. kredytów musi ponownie zająć centralne miejsce.

„Rola menedżera ds. kredytów staje się powszechna w firmach o sprzedaży przekraczającej 200 milionów euro. Sytuacja wygląda jednak zupełnie inaczej w mniejszych firmach. A jednak! To właśnie w MŚP i ETI, które z natury są bardziej wrażliwe finansowo niż bardzo duże firmy, funkcja ta może mieć decydujące znaczenie”, mówi Eric Latreuille, przewodniczący AFDCC.

Rolą kierowników ds. kredytów jest generowanie przepływów pieniężnych i dochodu netto z należności handlowych, przy jednoczesnym utrzymaniu zadowolenia klientów i przyczynianiu się do rozwoju biznesu. Dunning musi być zarządzany z finezją i inteligencją. Niezbędna jest koordynacja z przedstawicielami handlowymi i administracją sprzedaży.

Menedżerowi odpowiedzialnemu za zarządzanie należnościami nie jest łatwo znaleźć swoje miejsce w firmie. W przypadku zarządzania sprzedażą, zarządzania marketingiem, a nawet zarządzania ogólnego, stanowisko to nie jest uważane za kluczowe.

Dzięki technologii cyfrowej menedżer ds. kredytów ma teraz narzędzia, aby stać się centralnym graczem w firmie.

„Menedżer ds. kredytów musi nieustannie żonglować między obiektywną analizą danych księgowych a wieloma „ludzkimi” zmiennymi, które wpływają na analizę ryzyka klienta, a ostatecznie na ogólną strategię handlową firmy” – wyjaśnia Aymeric Dupas, dyrektor zarządzający Aston iTF.

„Korzystaliśmy z tradycyjnych narzędzi do monitowania, ale nie były one dostosowane do naszych potrzeb. Zdecydowaliśmy się na rozwiązania, które oferują prawdziwą elastyczność w zarządzaniu danymi dotyczącymi należności i umożliwiają nam przyjęcie podejścia opartego na analizie biznesowej” – wyjaśnia Stephen Rae, dyrektor ds. operacji wewnętrznych w firmie Cegid, wydawcy oprogramowania do zarządzania i księgowości.

Wyjaśnia, dlaczego jego zdaniem pozycja Aston iTF była najbardziej odpowiednia:

„Skorzystaliśmy ze zwinności i ducha start-upu, które zapewniły naszemu projektowi dużą elastyczność. Jeśli chodzi o samo rozwiązanie, jego wymiar współpracy idealnie pasował do naszych ambicji.

 

Kierownik ds. kredytów, kluczowy punkt kontaktowy

Odbudowa wizerunku menedżera ds. kredytów wymaga zmiany nastawienia.

„Musimy przestać mówić o windykacji lub opóźnieniach w płatnościach, a zamiast tego mówić o transformacji cyfrowej i automatyzacji” – podkreśla Aston iTF.

Menedżerom ds. kredytów nie zawsze jest jednak łatwo sprawić, by ludzie, z którymi mają do czynienia, rozumieli dokonywane przez nich wybory i charakter ich roli. Aby przywrócić jej misję na należne jej miejsce, konieczne jest, aby była w stanie edukować. Jego przesłanie, wizja i metody muszą być zrozumiałe dla kierownictwa sprzedaży, kierownictwa marketingu, a nawet kierownictwa wyższego szczebla!

Pozycjonując się jako siła napędowa wydajności i wyników, a nie cenzorzy relacji handlowych, menedżerowie kredytowi mogą pomóc kierownictwu wyższego szczebla w przejściu od danych do działań poprzez formułowanie zaleceń popartych faktami i liczbami. Korzystając z nieprzetworzonych danych, które można przekształcić w dynamiczne pulpity nawigacyjne, mogą współpracować z kierownictwem w celu zidentyfikowania obszarów wydajności i słabych wyników, a nawet wykrycia procesów, które wymagają poprawy. Dzięki odpowiednim danym, kierownictwo wyższego szczebla będzie w stanie wyraźnie zobaczyć, o co toczy się gra.

Analizując wyniki DSO i ryzyko klienta, jest również w stanie dokonać najlepszego wyboru między ubezpieczeniem kredytu a faktoringiem.

„Stawka jest strategiczna, więc menedżer ds. kredytów musi na przykład zasiadać w Comex, a zarządzanie gotówką musi być uwzględnione w miesięcznych raportach wykorzystywanych do monitorowania wyników firmy”, wyjaśnia Stanislas Grange, partner w Eight Advisory, firmie doradztwa finansowego zatrudniającej 430 pracowników.

Odnowienie dialogu z kierownictwem sprzedaży

Według Aston iTF, podstawową zasadą każdej strategii handlowej powinno być :

„Nie ma sensu uciekać, musisz otrzymać pełną zapłatę”.

A jednak w rzeczywistości biznesowej interesy sprzedawców i menedżerów ds. kredytów mogą być rozbieżne i zakłócać ten precyzyjny mechanizm.

Również w tym przypadku Aston iTF radzi w swojej białej księdze, że nie powinniśmy już mówić o windykacji, ale raczej o generowaniu gotówki i kulturze gotówkowej.

„Byliśmy transparentni i edukacyjni w prezentowaniu rozwiązania naszym pracownikom sprzedaży. Każdy może teraz uzyskać dostęp do szczegółów klienta w swojej jednostce biznesowej, a my pokazaliśmy im korzyści płynące z widoczności postów ich klientów, dzięki czemu mogą z nimi skuteczniej współpracować. Obecnie istnieje wymiar współpracy, szczególnie w zakresie zarządzania sporami, co pozwoliło nam zaoszczędzić 10 dni DSO”, wyjaśnia Christophe Reynaud, Credit Manager w Bufab.

 

5 wskazówek, jak radzić sobie z opóźnieniami w płatnościach

Aston iTF opracował pięć bezkonkurencyjnych argumentów, które menedżerowie ds. kredytów mogą wykorzystać, aby zaangażować kierownictwo sprzedaży w zarządzanie należnościami handlowymi …

• Wskazówka 1:
  S
  
  Jeśli klient nie płaci, prowizja nie jest wypłacana
  

Uderzenie w portfel nie jest niskim ciosem, to pragmatyczny i zbawienny krok dla przepływów pieniężnych firmy. Prowizja jest wypłacana tylko wtedy, gdy faktury są honorowane. Ten argument jest pierwszy na liście, ponieważ jest najpotężniejszy. Powinna być jednak zarezerwowana dla sytuacji krytycznych.

• Wskazówka 2:
  Jeśli ty nie skontaktujesz się z klientem, ja to zrobię.
  

Podczas gdy menedżerowie sprzedaży lubią chować się za arbitrażem, gdy muszą wrócić do klienta, aby uzyskać płatność, nie doceniają pozbawienia ich relacji z klientem. Zwiększając możliwość interwencji bezpośrednio między sprzedawcą a klientem, możliwe jest, że ten ostatni będzie bardziej aktywnie zaangażowany.

• Wskazówka 3:
  Jeśli klient nie naprawi sytuacji, blokuję zamówienie
  

Jest to kolejny argument, który pomaga zaangażować pracowników sprzedaży w zarządzanie kredytami. Stanowi syntezę dwóch pierwszych argumentów, stawiając kierownika ds. kredytów na stanowczej pozycji, która prawdopodobnie nie pomoże mu zostać wybranym „kolegą roku”, ale sprawi, że dział sprzedaży zrozumie, że firma nie może opierać swojej działalności na zamówieniach, które wiążą się z wysokim ryzykiem, że nigdy nie zostaną opłacone.

• Wskazówka 4:
  Dzięki skróceniu okresu płatności prowizje są wypłacane szybciej!
  

Kierownik ds. kredytów jest również kluczową osobą w procesie wynagradzania pracowników działu sprzedaży. W firmach, w których prowizja wypłacana jest w formie gotówkowej, szczegółowa analiza ryzyka klienta i lepsze zdefiniowanie warunków płatności umożliwi sprzedawcom zwiększenie wynagrodzenia.

• Wskazówka 5: A gdybym ci powiedział, kim są twoi dobrzy płatnicy?

Dzięki swojej wizji 360°, scoringowi w czasie rzeczywistym i pulpitom nawigacyjnym, menedżer ds. kredytów może zapewnić działowi sprzedaży precyzyjny widok i pomóc mu w rozwijaniu „bezpiecznej sprzedaży”, tj. sprzedaży dobrym płatnikom zamiast poświęcania energii i rabatu na złych płatników.

Koniec z wymówkami dotyczącymi opóźnień w płatnościach

W większości firm należności z tytułu dostaw i usług stanowią obecnie prawie 40% aktywów. Szacuje się, że 60% opóźnień w płatnościach wynika ze sporów dotyczących jakości fakturowania. 25% opóźnień lub sporów dotyczących faktur jest związanych z wadami produktu lub jego dostawy.

Kiedy jednak opóźnienia w płatnościach przeradzają się w brak płatności, faktura zbyt często pozostaje w kącie. Jest to szczególnie prawdziwe w przypadku firm, które nie mają menedżera ds. kredytów. Jednak i w tym przypadku istnieje innowacyjne rozwiązanie, które upraszcza i przyspiesza pozasądową windykację należności. Jest to GCollect, jedyny marketplace dla niezapłaconych faktur GCollect to jedyny rynek dla niezapłaconych faktur: bezpłatny kontakt ze specjalistami ds. windykacji, brak minimalnej kwoty, zachowanie relacji z klientami i kontrola kosztów.

Krótko mówiąc, nie ma usprawiedliwienia dla
opóźnienie płatności
. Menedżerowie ds. kredytów, skarbnicy i dyrektorzy finansowi mają teraz nowe sposoby optymalizacji przepływów pieniężnych w swoich firmach dzięki oprogramowaniu do windykacji należności, takiemujak Aston iTF, oraz rynkowi niespłaconych długów, takiemu jak GCollect.

Technologie ASTON ITF i GCOLLECT umożliwiają menedżerom kredytowym szybkie i pragmatyczne zarządzanie niepewnością.

W erze zdemokratyzowanej technologii i danych innowacje te umożliwiają oferowanie spersonalizowanych doświadczeń, w których klient i jego wartości są najważniejsze.

Aby zapoznać się z treścią rozszerzonego przewodnika po kredytach dla menedżerów, kliknij tutaj.