GCOLLECT pubblica un articolo sul libro bianco di Aston iTF

GCollect: Ritardi nei pagamenti: come può la tecnologia digitale potenziare i credit manager e soddisfare gli obiettivi operativi dei loro clienti?

Leggete l’articolo di GCOLLECT sul libro bianco sulla gestione del credito di ASTON iTF.

La gestione dei crediti e delle fatture non pagate sta diventando una priorità sempre più importante per le PMI. La tecnologia digitale offre ai credit manager, ai tesorieri e ai CFO nuovi modi per svolgere appieno il loro ruolo. L’obiettivo è ottimizzare il flusso di cassa delle aziende in questi tempi difficili.

Contenuti :

• Migliorare la gestione dei crediti verso i clienti
• Il responsabile del credito, un punto di contatto chiave
• Rinnovare il dialogo con la direzione vendite
• 5 consigli da seguire in caso di ritardo nei pagamenti
• Niente più scuse per il mancato pagamento

L’ottimizzazione dei crediti commerciali, del DSO o del WCR non è sempre al centro della strategia di un’azienda. Tuttavia, sono in gioco la salute del flusso di cassa e il futuro a lungo termine dell’azienda. Oggi, senza impegnare ulteriori risorse, possiamo contare su soluzioni digitali automatizzate, agili, sicure e performanti che ci permettono di concentrarci su una delle principali fonti di liquidità: le fatture in attesa di pagamento.

La guida per i gestori di crediti aumentati pubblicata da Aston iTF illustra chiaramente la sfida di utilizzare la tecnologia digitale per ottimizzare il flusso di cassa aziendale. Aston iTF, uno dei principali protagonisti dell’innovazione nella gestione dei crediti, ha sviluppato un software di recupero crediti per le PMI e le piccole e medie imprese. La guida contiene analisi illustrate da cifre chiave, feedback di esperienze e numerose testimonianze di consulenti specializzati nella digitalizzazione dei crediti commerciali, credit manager e factor.

 

Migliorare la gestione dei crediti verso i clienti

 

Per l’AFDCC, l’associazione francese dei gestori del credito, la consapevolezza della natura essenziale della gestione del credito all’interno di un’azienda arriva troppo tardi, quando l’azienda subisce l’inadempienza di un cliente importante.

Oggi il credit manager deve tornare ad essere protagonista.

“Il ruolo di credit manager si sta diffondendo nelle aziende con un fatturato superiore ai 200 milioni di euro. Ma la situazione è molto diversa nelle aziende più piccole. Eppure! È nelle PMI e nelle ETI, che per natura sono più vulnerabili dal punto di vista finanziario rispetto ai grandi clienti, che questa funzione sarà probabilmente decisiva”, afferma Eric Latreuille, presidente dell’AFDCC.

Il ruolo dei credit manager è quello di generare un flusso di cassa e un reddito netto dai crediti commerciali, mantenendo la soddisfazione dei clienti e contribuendo allo sviluppo del business. Il Dunning deve essere gestito con finezza e intelligenza. Il coordinamento con i rappresentanti di vendita e l’amministrazione delle vendite è imperativo.

Non è facile per un credit manager incaricato della gestione dei crediti trovare il proprio posto in azienda. Per la direzione vendite, la direzione marketing e persino la direzione generale, questa posizione non è considerata una posizione chiave.

Grazie alla tecnologia digitale, il credit manager ha ora gli strumenti per diventare un attore centrale dell’azienda.

“Il credit manager deve costantemente destreggiarsi tra l’analisi oggettiva dei dati contabili e le numerose variabili ‘umane’ che influenzano l’analisi del rischio cliente e, in ultima analisi, la strategia commerciale complessiva dell’azienda”, spiega Aymeric Dupas, amministratore delegato di Aston iTF.

“Utilizzavamo strumenti di sollecito tradizionali, ma non erano adatti alle nostre esigenze. Abbiamo optato per soluzioni che offrissero una reale flessibilità nella gestione dei dati sui crediti e ci permettessero di adottare un approccio di business intelligence”, spiega Stephen Rae, responsabile delle operazioni interne di Cegid, editore di software gestionali e contabili.

Spiega perché ha ritenuto che il posizionamento di Aston iTF fosse il più appropriato:

“Abbiamo beneficiato dell’agilità e dello spirito di start-up che hanno conferito al nostro progetto una grande flessibilità. Quanto alla soluzione in sé, la sua dimensione collaborativa corrispondeva perfettamente alle nostre ambizioni”.

 

Il responsabile del credito, un punto di contatto chiave

Il ripristino dell’immagine del credit manager richiede un cambiamento di atteggiamento.

“Dobbiamo smettere di parlare di recupero crediti o di ritardi di pagamento e parlare invece di trasformazione digitale e automazione”, insiste Aston iTF.

Tuttavia, non è sempre facile per un credit manager far capire alle persone con cui ha a che fare le scelte che compie e la natura stessa del suo ruolo. Per riportare la sua missione al posto che le compete, è fondamentale che sia in grado di educare. Il suo messaggio, la sua visione e i suoi metodi devono essere comprensibili al management delle vendite, al management del marketing e persino al senior management!

Posizionandosi come promotori dell’efficienza e della performance piuttosto che come censori della relazione commerciale, i credit manager possono aiutare il senior management a passare dai dati all’azione, formulando raccomandazioni supportate da fatti e cifre. Utilizzando dati grezzi che possono essere trasformati in cruscotti dinamici, possono lavorare a fianco del management per identificare sacche di performance e di sottoperformance e persino individuare i processi da migliorare. Con i dati giusti e correttamente strutturati, il senior management sarà in grado di vedere chiaramente la posta in gioco.

Analizzando la performance dei DSO e il rischio dei clienti, è anche in grado di fare la scelta migliore tra assicurazione del credito e factoring.

“La posta in gioco è strategica, quindi il responsabile del credito deve avere un posto al Comex, ad esempio, e la gestione della liquidità deve essere inclusa nei rapporti mensili utilizzati per monitorare le prestazioni dell’azienda”, spiega Stanislas Grange, partner di Eight Advisory, una società di consulenza finanziaria con 430 dipendenti.

Rinnovare il dialogo con la direzione vendite

Secondo Aston iTF, il principio fondante di ogni strategia commerciale dovrebbe essere :

“Non ha senso scappare, bisogna essere pagati per intero”.

Eppure, nel mondo reale degli affari, gli interessi della forza vendita e del responsabile del credito possono divergere e sconvolgere questo sottile meccanismo.

Anche in questo caso, Aston iTF consiglia nel suo libro bianco di non parlare più di incassi, ma piuttosto di generazione e cultura del contante.

“Siamo stati trasparenti ed educativi nel presentare la soluzione al nostro personale di vendita. Tutti possono ora accedere ai dettagli di un cliente della propria business unit e abbiamo mostrato loro i vantaggi di avere visibilità sui post dei loro clienti, in modo da poter interagire con loro in modo più efficace. Ora c’è una dimensione collaborativa, soprattutto nella gestione delle controversie, che ci ha fatto risparmiare 10 giorni di DSO”, spiega Christophe Reynaud, Credit Manager di Bufab.

 

5 consigli da seguire in caso di ritardo nei pagamenti

Aston iTF ha sviluppato cinque argomenti convincenti che i credit manager possono utilizzare per coinvolgere il management delle vendite nella gestione dei crediti commerciali …

• Suggerimento 1:
  S
  
  se il cliente non paga, non viene pagata alcuna commissione
  

Colpire il portafoglio non è un colpo basso, ma un passo pragmatico e salutare per il flusso di cassa dell’azienda. La commissione viene pagata solo quando le fatture vengono onorate. Questo argomento è il primo della lista perché è il più potente. Ma dovrebbe essere riservato alle situazioni critiche.

• Suggerimento 2:
  Se non seguite il vostro cliente, lo farò io.
  

Sebbene ai responsabili delle vendite piaccia nascondersi dietro i vostri arbitrati quando devono tornare dal cliente per ottenere il pagamento, non apprezzano il fatto di essere privati del rapporto che hanno con il cliente. Aumentando la possibilità di intervenire direttamente tra venditore e cliente, è possibile che quest’ultimo venga coinvolto più attivamente.

• Suggerimento 3:
  Se il cliente non corregge la situazione, blocco l’ordine.
  

Questo è un altro argomento che aiuta a coinvolgere il personale di vendita nella gestione del credito. Sintesi dei primi due argomenti, pone il credit manager in una posizione di fermezza che probabilmente non lo aiuterà a essere eletto “collega dell’anno”, ma farà capire al reparto vendite che l’azienda non può basare il proprio business su ordini che presentano un alto rischio di non essere pagati.

• Suggerimento 4:
  Riducendo il periodo di pagamento, le commissioni vengono pagate più rapidamente!
  

Il credit manager è anche un attore chiave nella remunerazione del personale di vendita. Nelle aziende in cui le commissioni sono pagate in contanti, un’analisi dettagliata del rischio cliente e una migliore definizione dei termini di pagamento consentiranno al personale di vendita di aumentare la propria remunerazione.

• Suggerimento 5: E se vi dicessi chi sono i vostri buoni pagatori?

Grazie alla sua visione a 360°, allo scoring in tempo reale e ai dashboard, il credit manager può fornire alle vendite una visione precisa e aiutarle a sviluppare “vendite sicure”, ossia a vendere ai buoni pagatori piuttosto che spendere energie e sconti sui cattivi pagatori.

Niente più scuse per i ritardi di pagamento

Nella maggior parte delle aziende oggi i crediti commerciali rappresentano quasi il 40% delle attività. Si stima che il 60% dei ritardi di pagamento sia dovuto a una controversia sulla qualità della fatturazione. E che il 25% dei ritardi o delle controversie in materia di fatturazione è legato a un difetto del prodotto o della sua consegna.

Ma quando i ritardi di pagamento si trasformano in mancati pagamenti, la fattura viene troppo spesso lasciata in un angolo. Questo è particolarmente vero per le aziende che non hanno un responsabile del credito. Tuttavia, anche in questo caso esiste una soluzione innovativa che semplifica e velocizza il recupero dei crediti in via stragiudiziale. È GCollect, l’unico mercato mercato per le fatture non pagate GCollect è l’unico marketplace per le fatture non pagate: contatto gratuito con i professionisti della riscossione, nessun importo minimo, salvaguardia dei rapporti con i clienti e controllo dei costi.

In breve, non ci sono scuse per essere in
ritardo nel pagamento
. I responsabili del credito, i tesorieri e i CFO hanno ora a disposizione nuovi modi per ottimizzare il flusso di cassa della loro azienda, grazie a un software di recupero crediti comeAston iTF e a un market place per i debiti non pagati come GCollect.

Le tecnologie ASTON ITF e GCOLLECT consentono ai credit manager di gestire l’incertezza in modo rapido e pragmatico.

Nell’era della democratizzazione della tecnologia e dei dati, queste innovazioni consentono di offrire esperienze personalizzate in cui il cliente e i suoi valori sono al centro dell’attenzione.

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