GCollect: Atrasos nos pagamentos: como é que a tecnologia digital pode capacitar os gestores de crédito e cumprir os objectivos operacionais dos seus clientes?
Leia o artigo da GCOLLECT sobre o livro branco de gestão de crédito da ASTON iTF.
Gerir as contas a receber e lidar com as facturas não pagas está a tornar-se uma prioridade cada vez mais importante para as PME. A tecnologia digital oferece aos gestores de crédito, aos tesoureiros e aos directores financeiros novas formas de desempenharem plenamente o seu papel. O objetivo é otimizar o fluxo de caixa das empresas nestes tempos difíceis.
Conteúdo :
- Melhorar a gestão das contas a receber dos clientes
- O gestor de crédito, um ponto de contacto fundamental
- Renovar o diálogo com a direção de vendas
- 5 conselhos a seguir em caso de atraso de pagamento
- Acabaram-se as desculpas para o não pagamento
A otimização das contas a receber, do DSO ou do WCR nem sempre está no centro da estratégia de uma empresa. No entanto, a saúde do seu fluxo de caixa e o futuro a longo prazo da sua empresa estão em jogo. Hoje em dia, sem comprometer recursos adicionais, podemos contar com soluções digitais automatizadas, ágeis, seguras e de elevado desempenho que nos permitem concentrar-nos numa importante fonte de tesouraria: as facturas a aguardar pagamento.
O guia do gestor de crédito aumentado publicado pela Aston iTF apresenta claramente o desafio de utilizar a tecnologia digital para otimizar o fluxo de caixa das empresas. A Aston iTF, um dos principais actores da inovação na gestão de créditos, desenvolveu um software de cobrança de dívidas para PME e PMI. O seu guia inclui análises ilustradas por números-chave, feedback de experiências e numerosos testemunhos de consultores especializados na digitalização dos créditos comerciais, gestores de crédito e factores.
Melhorar a gestão das contas a receber dos clientes
Para a AFDCC, a associação francesa dos gestores de crédito, a tomada de consciência do carácter essencial da gestão do crédito numa empresa chega demasiado tarde, quando a empresa sofre um incumprimento por parte de um grande cliente.
Atualmente, o gestor de crédito deve voltar a ser o centro das atenções.
“A função de gestor de crédito está a generalizar-se nas empresas com vendas superiores a 200 milhões de euros. Mas a situação é muito diferente nas empresas mais pequenas. E mesmo assim! É nas PME e nas ETI, que são por natureza mais vulneráveis financeiramente do que as grandes contas, que esta função é suscetível de ser decisiva”, afirma Eric Latreuille, Presidente da AFDCC.
O papel dos gestores de crédito consiste em gerar fluxo de caixa e rendimento líquido a partir dos créditos comerciais, mantendo simultaneamente a satisfação do cliente e contribuindo para o desenvolvimento do negócio. As cobranças devem ser geridas com delicadeza e inteligência. A coordenação com os representantes de vendas e a administração de vendas é imperativa.
Não é fácil para um gestor de crédito responsável pela gestão de contas a receber encontrar o seu lugar na empresa. Para a gestão de vendas, a gestão de marketing e mesmo a gestão geral, esta posição não é considerada uma posição-chave.
Graças à tecnologia digital, o gestor de crédito tem agora as ferramentas para se tornar um ator central na empresa.
O gestor de crédito deve constantemente fazer malabarismos entre uma análise objetiva dos dados contabilísticos e as muitas variáveis “humanas” que influenciam a análise do risco do cliente e, em última análise, a estratégia comercial global da empresa”, explica Aymeric Dupas, Diretor-Geral da Aston iTF.
“Utilizávamos ferramentas de cobrança tradicionais, mas não estavam adaptadas às nossas necessidades. Optámos por soluções que oferecem uma verdadeira flexibilidade na gestão dos dados das contas a receber e que nos permitem adotar uma abordagem de business intelligence”, explica Stephen Rae, Diretor de Operações Internas da Cegid, editora de software de gestão e contabilidade.
Explica por que razão considerou que o posicionamento da Aston iTF era o mais adequado:
“Beneficiámos da agilidade e do espírito de arranque que conferiram ao nosso projeto uma grande flexibilidade. Quanto à solução propriamente dita, a sua dimensão colaborativa correspondia perfeitamente às nossas ambições.
O gestor de crédito, um ponto de contacto fundamental
A recuperação da imagem do gestor de crédito exige uma mudança de atitude.
“Temos de deixar de falar de cobrança de dívidas ou de atrasos de pagamento e passar a falar de transformação digital e de automatização”, insiste Aston iTF.
No entanto, nem sempre é fácil para um gestor de crédito fazer com que as pessoas com quem lida compreendam as escolhas que faz e a própria natureza da sua função. Para que a sua missão volte a ocupar o lugar que lhe compete, é fundamental que seja capaz de educar. A sua mensagem, a sua visão e os seus métodos devem ser inteligíveis para a direção de vendas, a direção de marketing e mesmo a direção de topo!
Ao posicionarem-se como impulsionadores da eficiência e do desempenho, em vez de censores da relação comercial, os gestores de crédito podem ajudar os seus quadros superiores a passar dos dados à ação, fazendo recomendações apoiadas em factos e números. Utilizando dados em bruto que podem ser transformados em painéis de controlo dinâmicos, podem trabalhar em conjunto com a gestão para identificar bolsas de desempenho e desempenho insuficiente, e até detetar processos que precisam de ser melhorados. Com os dados certos e corretamente organizados, os quadros superiores poderão ver claramente o que está em jogo.
Através da análise do desempenho das DSO e do risco do cliente, é também capaz de fazer as melhores escolhas entre o seguro de crédito e o factoring.
“O que está em jogo é estratégico, pelo que o gestor de crédito deve ter um lugar na Comex, por exemplo, e a gestão de tesouraria deve ser incluída nos relatórios mensais de acompanhamento do desempenho da empresa”, explica Stanislas Grange, sócio da Eight Advisory, uma empresa de consultoria financeira com 430 empregados.
Renovar o diálogo com a direção de vendas
Segundo a Aston iTF, o princípio fundador de qualquer estratégia comercial deve ser :
“Não vale a pena fugir, temos de ser pagos na totalidade”.
No entanto, no mundo real dos negócios, os interesses da equipa de vendas e do gestor de crédito podem divergir e perturbar este mecanismo.
Também neste caso, a Aston iTF aconselha, no seu Livro Branco, que já não se fale de cobranças, mas sim de geração e cultura de tesouraria.
“Fomos transparentes e didácticos na apresentação da solução ao nosso pessoal de vendas. Todos podem agora aceder aos detalhes de um cliente na sua unidade de negócio, e mostrámos-lhes as vantagens de terem visibilidade das mensagens dos seus clientes para poderem interagir com eles de forma mais eficaz. Existe agora uma dimensão de colaboração, nomeadamente na gestão dos litígios, que nos permitiu poupar 10 dias de DSO”, explica Christophe Reynaud, Diretor de Crédito da Bufab.
5 conselhos a seguir em caso de atraso de pagamento
A Aston iTF desenvolveu cinco argumentos convincentes que os gestores de crédito podem utilizar para envolver a gestão de vendas na gestão dos créditos comerciais …
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Sugestão 1:
S
e o cliente não pagar, não é paga qualquer comissão
O golpe na carteira não é um golpe baixo, é uma medida pragmática e salutar para a tesouraria da empresa. A comissão só é paga quando as facturas são honradas. Este argumento é o primeiro da lista porque é o mais poderoso. Mas deve ser reservada para situações críticas.
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Dica 2:
Se não der seguimento ao seu cliente, eu dou.
Embora os gestores de vendas gostem de se esconder atrás das suas arbitragens quando têm de voltar ao cliente para obter o pagamento, não gostam de ser privados da relação que têm com o cliente. Ao criar a possibilidade de intervir diretamente entre o vendedor e o cliente, é possível que este último se envolva mais ativamente.
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Dica 3:
Se o cliente não retificar a situação, bloqueio a encomenda
Este é outro argumento que ajuda a envolver o pessoal de vendas na gestão do crédito. Síntese dos dois primeiros argumentos, coloca o gestor de crédito numa posição de firmeza que provavelmente não o ajudará a ser eleito “colega do ano”, mas fará com que o departamento de vendas compreenda que a empresa não pode basear a sua atividade em encomendas que apresentam um risco elevado de nunca serem pagas.
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Dica 4:
Ao reduzir o período de pagamento, as comissões são pagas mais rapidamente!
O gestor de crédito é também um ator-chave na remuneração do pessoal de vendas. Nas empresas em que as comissões são pagas em numerário, uma análise pormenorizada do risco do cliente e uma melhor definição das condições de pagamento permitirão ao pessoal de vendas aumentar a sua remuneração.
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Dica 5: E se eu lhe dissesse quem são os seus bons pagadores?
Graças à sua visão de 360°, à pontuação em tempo real e aos painéis de controlo, o gestor de crédito pode fornecer às vendas uma visão mais precisa e ajudá-las a desenvolver “vendas seguras”, ou seja, vender aos bons pagadores em vez de gastar energia e descontos nos maus pagadores.
Acabaram-se as desculpas para atrasos de pagamento
Atualmente, na maioria das empresas, os créditos comerciais representam quase 40% dos activos. Estima-se que 60% dos atrasos de pagamento se devem a um litígio sobre a qualidade da faturação. E que 25% dos atrasos ou litígios relativos a facturas estão relacionados com um defeito no produto ou na sua entrega.
Mas quando o atraso no pagamento se transforma em falta de pagamento, a fatura é muitas vezes deixada para trás. Isto é particularmente verdadeiro para as empresas que não dispõem de um gestor de crédito. No entanto, também aqui existe uma solução inovadora que simplifica e acelera a cobrança extrajudicial de dívidas. É o GCollect, o único mercado das facturas não pagas GCollect é o único mercado para facturas não pagas: contacto gratuito com profissionais de cobrança, sem montante mínimo, preservação das relações com os clientes e controlo dos custos.
Em suma, não há desculpa para estar
atrasar o pagamento
. Os gestores de crédito, os tesoureiros e os directores financeiros dispõem agora de novas formas de otimizar o fluxo de tesouraria da sua empresa, graças a um software de cobrança de dívidas como oAston iTF e a um mercado de dívidas não pagas como o GCollect.
As tecnologias ASTON ITF e GCOLLECT permitem aos gestores de crédito gerir a incerteza de forma rápida e pragmática.
Nesta era de tecnologia e dados democratizados, estas inovações permitem oferecer experiências personalizadas em que o cliente e os seus valores são as principais preocupações.
Para ler o conteúdo do guia de crédito para gestores melhorados, clique aqui.