GCollect: Zahlungsverzögerungen: Wie gibt die Digitalisierung dem Kreditmanager seine Macht zurück und erfüllt die operativen Ziele seiner Kunden?
Lesen Sie den Artikel von GCOLLECT über das Whitepaper Inkasso Credit Management von ASTON iTF.
Das Forderungsmanagement und die Behandlung von Zahlungsausfällen werden in KMU immer entscheidender und vorrangiger. Die Digitalisierung bietet Kreditmanagern, Schatzmeistern oder CFOs neue Lösungen, mit denen sie ihre Rolle als Dirigent voll ausfüllen können. Ziel: Optimierung der Liquidität von Unternehmen in schwierigen Zeiten.
Inhaltsverzeichnis :
- Aufwertung des Forderungsmanagements
- Der Kreditmanager als unumgänglicher Kontaktpunkt
- Wiederaufnahme des Dialogs mit der kaufmännischen Leitung
- Die 5 Tipps, die Sie bei verspäteter Zahlung beachten sollten
- Keine Ausreden mehr bei unbezahlten Rechnungen
Die Optimierung der Debitorenposition, der DSO oder des BFR steht nicht immer im Mittelpunkt der Unternehmensstrategie. Dabei geht es doch um die Gesundheit ihres Cashflows und den Fortbestand des Unternehmens. Ohne zusätzliche Ressourcen zu binden, kann man sich heute auf automatisierte, agile, sichere und leistungsfähige digitale Lösungen verlassen, die es ermöglichen, sich auf eine wichtige Cash-Quelle zu konzentrieren: die auf Zahlung wartenden Rechnungen.
Der von Aston iTF veröffentlichte Leitfaden für den erweiterten Kreditmanager stellt sehr deutlich die Herausforderung der Digitalisierung zur Optimierung der Liquidität von Unternehmen dar. Aston iTF ist ein wichtiger Innovationsakteur im Bereich Forderungsmanagement und hat eine Software für den Forderungseinzug entwickelt, die sich an kleine und mittelständische Unternehmen richtet. Sein guide enthält Analysen, die mit Schlüsselzahlen, Erfahrungsberichten und zahlreichen Erfahrungsberichten von auf die Digitalisierung der Außenstände spezialisierten Beratern, Kreditmanagern und Factors illustriert werden.
Aufwertung des Forderungsmanagements
Für den AFDCC, den französischen Verband der Kreditmanager, kommt die Erkenntnis, dass das Kreditmanagement in einem Unternehmen von entscheidender Bedeutung ist, zu spät, wenn das Unternehmen den Ausfall eines Großkunden erleidet.
Der Kreditmanager muss heute wieder in den Mittelpunkt gerückt werden.
„Die Funktion des Kreditmanagers wird in Unternehmen mit einem Umsatz von mehr als 200 Millionen Euro immer häufiger ausgeübt. In kleineren Unternehmen sieht die Situation jedoch ganz anders aus. Und dennoch! Gerade in KMU und ETI, die von Natur aus finanziell anfälliger sind als sehr große Unternehmen, kann diese Funktion entscheidend sein“, sagt Eric Latreuille, Präsident des AFDCC.
Die Rolle von Kreditmanagern besteht darin, aus den Außenständen Barmittel und Nettogewinne zu generieren und gleichzeitig die Kundenzufriedenheit zu erhalten und zur Geschäftsentwicklung beizutragen. Das Mahnwesen muss feinfühlig und intelligent gehandhabt werden. Die Koordination mit den Vertriebsmitarbeitern und der Vertriebsverwaltung ist zwingend erforderlich.
Für einen Kreditmanager, der für das Forderungsmanagement zuständig ist, ist es nicht leicht, seinen Platz im Unternehmen zu finden. Für die Vertriebsleitung, die Marketingleitung und sogar die Generaldirektion wird diese Stelle nicht als Schlüsselposition angesehen.
Dank der Digitalisierung verfügt der Kreditmanager heute über Werkzeuge, die es ihm ermöglichen, zu einem zentralen Akteur des Unternehmens zu werden.
„Der Kreditmanager muss ständig zwischen einer objektiven Analyse der Buchhaltungsdaten jonglieren und muss zahlreiche „menschliche“ Variablen berücksichtigen, die die Analyse des Kundenrisikos und letztendlich die globale Geschäftsstrategie des Unternehmens beeinflussen“, erklärt Aymeric Dupas, Geschäftsführer von Aston iTF.
„Wir haben früher klassische Mahnungsinstrumente verwendet, die aber nicht geeignet waren. Wir haben uns für Lösungen entschieden, die eine echte Flexibilität bei der Verwaltung von Kundendaten bieten und uns eine Business-Intelligence-Perspektive ermöglichen“, betont Stephen Rae, Leiter der Abteilung für interne Operationen bei Cegid, einem Anbieter von Software für Management und Buchhaltung.
Er erklärt, warum ihm die Positionierung von Aston iTF am sinnvollsten erschien:
„Wir profitierten von der Agilität und der Startup-Mentalität, die unserem Projekt viel Flexibilität verliehen. Die Lösung selbst entsprach mit ihrer kollaborativen Dimension perfekt unseren Ambitionen.
Der Kreditmanager als unumgänglicher Kontaktpunkt
Um das Image des Kreditmanagers aufzupolieren, ist eine Änderung seiner Haltung erforderlich.
„Wir müssen aufhören, über Inkasso oder Zahlungsverzug zu sprechen, sondern vielmehr über digitale Transformation und Automatisierung“, betont Aston iTF.
Es ist jedoch nicht immer einfach für einen Kreditmanager, seinen Gesprächspartnern die Entscheidungen, die er trifft, und die Natur seiner Funktion verständlich zu machen. Um seiner Aufgabe wieder das ihr gebührende Gewicht zu verleihen, ist es von entscheidender Bedeutung, dass er pädagogisch tätig werden kann. Seine Rede, seine Vision und seine Methoden müssen sowohl für die Vertriebsleitung als auch für die Marketingleitung und sogar für die Generaldirektion verständlich sein!
Indem sie sich als Vektor für Effizienz und Leistung und nicht als Zensor der Geschäftsbeziehung positionieren, können Kreditmanager ihre Generaldirektion dabei unterstützen, von Daten zu Taten überzugehen, indem sie auf Fakten und Zahlen gestützte Empfehlungen aussprechen. Mithilfe von Rohdaten, die in dynamische Dashboards umgewandelt werden können, können sie an der Seite des Managements Leistungs- und Unterleistungstaschen identifizieren und sogar Prozesse erkennen, die verbessert werden müssen. Mit den richtigen Daten richtig in Szene gesetzt, wird die Generaldirektion klar messen, was auf dem Spiel steht.
Die Analyse der DSO-Performance und des Kundenrisikos ermöglicht es ihm auch, die besten Abwägungen zwischen Kreditversicherung oder Factoring zu treffen.
„Das Cash Management muss Teil der monatlichen Berichterstattung zur Steuerung der Unternehmensleistung sein“, erklärt Stanislas Grange Partner bei Eight Advisory, einer Finanzberatungsfirma mit 430 Mitarbeitern.
Wiederaufnahme des Dialogs mit der kaufmännischen Leitung
Ebenfalls nach Aston iTF sollte das Grundprinzip einer jeden Geschäftsstrategie lauten:
„Es nützt nichts zu rennen, man muss pünktlich bezahlt werden!“.
Und doch kann es in der Realität des Geschäftslebens vorkommen, dass die Interessen der Vertriebsmitarbeiter und des Kreditmanagers auseinanderlaufen und diese schöne Mechanik stören.
Auch hier rät Aston iTF in seinem Weißbuch, nicht mehr über Inkasso zu sprechen, sondern vielmehr über Cash-Generierung und Cash-Kultur.
„Wir haben die Lösung transparent und pädagogisch wertvoll unseren Vertriebsmitarbeitern vorgestellt. Jeder kann nun auf die Karteikarte eines Kunden seiner Geschäftseinheit zugreifen, und wir zeigten ihnen die Vorteile, die ein Einblick in die Kundenposten mit sich bringt, um besser mit dem Kunden interagieren zu können. Es gibt jetzt eine kollaborative Dimension, insbesondere bei der Verwaltung von Streitigkeiten, die uns einen Gewinn von 10 Tagen bei der DSO beschert hat“, erklärt Christophe Reynaud, Kreditmanager bei Bufab.
Die 5 Tipps, die Sie bei verspäteter Zahlung beachten sollten
Um die Vertriebsleitung in das Forderungsmanagement einzubeziehen, hat Aston iTF fünf unschlagbare Argumente entwickelt, die ein Kreditmanager …
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Tipp 1:
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Wenn der Kunde nicht zahlt, werden die Provisionen nicht ausgezahlt.
Auf den Geldbeutel zu klopfen ist kein Tiefschlag, sondern ein pragmatischer und heilsamer Schritt für die Liquidität des Unternehmens. Provisionen werden nur gezahlt, wenn Rechnungen beglichen werden. Dieses Argument ist das erste in der Liste, da es das schlagkräftigste ist. Sie sollte jedoch nur in kritischen Situationen eingesetzt werden.
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Tipp 2:
Wenn du deinen Kunden nicht mahnst, tue ich es.
Der Verkaufsleiter zieht sich zwar gerne hinter Ihren Entscheidungen zurück, wenn er wieder mit dem Kunden in Kontakt treten muss, um eine Zahlung zu erwirken, aber er schätzt es nicht, wenn ihm die Beziehung zu seinem Kunden genommen wird. Wenn Sie die Möglichkeit erwähnen, sich direkt zwischen den Vertriebsmitarbeiter und den Kunden zu drängen, kann es sein, dass der Kunde sich aktiver einbringt.
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Tipp 3:
Wenn der Kunde seine Situation nicht bereinigt, blockiere ich die Bestellung.
Dies ist ein weiteres Argument, das dazu beiträgt, die Vertriebsmitarbeiter für das Kreditmanagement zu gewinnen. Dieses Argument ist eine Synthese der ersten beiden Argumente und bringt den Kreditmanager in eine Position der Entschlossenheit, die wahrscheinlich nicht für seine Wahl zum „Kollegen des Jahres“ spricht, aber der Vertriebsabteilung klarmacht, dass das Unternehmen seine Geschäftstätigkeit nicht auf Aufträge stützen kann, die mit einem hohen Risiko behaftet sind, nie bezahlt zu werden.
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Tipp 4:
Wenn Sie die Zahlungsfrist verkürzen, werden die Provisionen schneller ausgezahlt!
Der Kreditmanager ist auch ein wichtiger Akteur bei der Entlohnung von Vertriebsmitarbeitern. In Unternehmen, in denen die Provisionen bei Zahlungseingang gezahlt werden, kann der Vertriebsmitarbeiter durch eine genaue Analyse des Kundenrisikos und eine bessere Definition der Zahlungsbedingungen seine Vergütung erhöhen.
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Tipp 5: Wie wäre es, wenn ich dir sage, wer deine guten Zahler sind?
Dank seiner 360°-Sicht, des Echtzeit-Scorings und seiner Dashboards kann der Kreditmanager dem Vertrieb einen genauen Überblick verschaffen und ihm helfen, „safe sales“ zu entwickeln, d. h. an gute Zahler zu verkaufen, anstatt Energie und Discount bei schlechten Zahlern zu verbrauchen.
Keine Ausreden mehr bei verspäteter Zahlung
Heutzutage machen die Forderungen aus Lieferungen und Leistungen in den meisten Unternehmen fast 40 % der Vermögenswerte des Unternehmens aus. Man geht davon aus, dass 60 % der verspäteten Zahlungen auf Streitigkeiten über die Qualität der Rechnungsstellung zurückzuführen sind. Und dass 25 % der Verzögerungen oder Streitigkeiten über eine Rechnung auf einen Fehler im Produkt oder auf dem Transportweg zurückzuführen sind.
Doch wenn aus einer verspäteten Zahlung eine unbezahlte wird, bleibt die Rechnung allzu oft in der Ecke liegen. Dies gilt insbesondere für Unternehmen, die keinen Kreditmanager haben. Doch auch hier gibt es eine innovative Lösung, die die außergerichtliche Eintreibung von Forderungen vereinfacht und beschleunigt. Es handelt sich um GCollect, den einzigen Marktplatz für unbezahlte Rechnungen. : Kostenlose Kontaktaufnahme mit Inkassoprofis, kein Mindestbetrag, Bewahrung der Kundenbeziehung und Kostenkontrolle.
Kurz gesagt, es gibt keine Ausrede mehr bei
verspätete Zahlung
. Mit einer Inkassosoftware wieder von Aston iTF und einem Marktplatz für unbezahlte Rechnungen wie dem von GCollect haben Kreditmanager, Schatzmeister oder CFOs heute neue Möglichkeiten, die Liquidität ihrer Unternehmen zu optimieren.
Die Technologien von ASTON ITF und GCOLLECT ermöglichen es dem Kreditmanager, schnell und pragmatisch mit Unsicherheiten umzugehen.
Diese Innovationen im Zeitalter der Demokratisierung von Technologie und Daten ermöglichen personalisierte Erlebnisse, bei denen der Kunde und seine Werte im Mittelpunkt stehen.
Um den Inhalt des Leitfadens zum erweiterten Managerkredit zu lesen, klicken Sie hier.