Artigo do Le Nouvel Economiste sobre a Aston iTF :
Enquanto fintech, a empresa centrou-se no desafio de acelerar a conversão em dinheiro das facturas de clientes que aguardam pagamento. 25% das PME vão à falência por falta de liquidez suficiente e, de acordo com vários estudos, estima-se que os atrasos de pagamento afectam a economia francesa em várias dezenas de milhares de milhões de euros”, afirma Amaury de la Lance, CEO da empresa. Os líderes empresariais enfrentam três grandes desafios no que diz respeito ao risco do cliente: em primeiro lugar, analisar o risco e o desempenho do cliente – a maioria das empresas gasta 20-30% do seu tempo a classificar dados heterogéneos para tomar decisões. Em segundo lugar, otimizar os custos de cobrança e, por último, estabelecer uma cultura de tesouraria para promover a colaboração entre os seus departamentos de vendas e os departamentos de análise de risco dos clientes, a fim de encorajar “vendas seguras”, ou seja, vender a bons pagadores.”
TEXTO INTEGRAL DO ARTIGO
Nos últimos anos, a gestão do risco do cliente evoluiu. Como bom gestor e visionário, o diretor da empresa deve acompanhar a rubrica dos créditos e optimizá-la. Este exercício assenta cada vez mais em ferramentas tecnológicas fiáveis e inovadoras. Temos de ter em conta a revolução digital, bem como a nova regulamentação e a crescente escassez de informação financeira.
par Ezzedine El Mestiri
A prevenção dos riscos para os clientes através de informações estruturais, comerciais, jurídicas e financeiras permite que os directores das empresas tomem as melhores decisões na escolha dos seus parceiros – clientes e fornecedores. Os prestadores de serviços existem para responder a esta necessidade. A Ellisphere oferece apoio e segurança aos decisores, em França e a nível internacional, através de soluções baseadas, nomeadamente, nas informações jurídicas, económicas e financeiras dos seus parceiros comerciais. Estas informações, provenientes de fontes públicas e privadas, dizem respeito a mais de 8 milhões de entidades económicas activas em França e a mais de 150 milhões de empresas em todo o mundo. A nossa função é captar esta informação, dar-lhe valor acrescentado e depois distribuí-la aos nossos clientes para os manter informados sobre os seus parceiros comerciais no dia a dia, de modo a ajudá-los a gerir os seus riscos, principalmente os riscos dos clientes e dos fornecedores”, salienta Olivier Tronchon, Diretor de Marketing. A nossa ambição é ajudar as empresas a desenvolverem-se e permitir-lhes negociar com tranquilidade com os seus diferentes parceiros.
“Prevenir os riscos para os clientes é, acima de tudo, uma questão de acompanhamento constante do circuito de vendas, desde a prospeção até à recolha”.
As empresas estão agora a ter mais em conta o risco do cliente. Mas é difícil controlar todas as facturas, prever atrasos e ver onde os pagamentos estão a falhar. Para o evitar, é necessário pôr em prática um sistema de acompanhamento sistemático que comece rapidamente, de modo a estabelecer um diálogo permanente com o cliente. Prevenir os riscos para os clientes implica, antes de mais, um acompanhamento permanente do circuito comercial, desde a prospeção até à cobrança. “Durante este processo, é necessário cumprir as etapas: prospeção, conversão em encomenda, entrega, faturação e cobrança. A prevenção deve ser aplicada ao longo de toda a cadeia. Podem ser implementados mecanismos simples e eficazes para reduzir os riscos, desde a receção da encomenda até à faturação e aos avisos”, explica Philippe Bernis, Presidente da Direct Recouvrement. É também necessário educar os clientes para que paguem a tempo e horas. Desta forma, as novas tecnologias trazem profissionalismo ao empresário e ajudam a pacificar as relações com os seus parceiros”.
Informação mais acessível
As ferramentas digitais têm proliferado para ajudar as empresas nesta tarefa. A Aston iTF oferece uma solução completa de software SaaS para otimizar e gerir as contas dos clientes. Enquanto fintech, a empresa centrou-se no desafio de acelerar a conversão em dinheiro das facturas de clientes que aguardam pagamento. 25% das PME vão à falência por falta de liquidez suficiente e, de acordo com vários estudos, estima-se que os atrasos de pagamento afectam a economia francesa em várias dezenas de milhares de milhões de euros”, afirma Amaury de la Lance, CEO da empresa. Os líderes empresariais enfrentam três grandes desafios no que diz respeito ao risco do cliente: em primeiro lugar, analisar o risco e o desempenho do cliente – a maioria das empresas gasta 20-30% do seu tempo a classificar dados heterogéneos para tomar decisões. Em segundo lugar, otimizar os custos de cobrança e, por último, estabelecer uma cultura de tesouraria para promover a colaboração entre os seus departamentos de vendas e os departamentos de análise de risco dos clientes, a fim de encorajar “vendas seguras”, ou seja, vender a bons pagadores.”
“25% das PME vão à falência devido a um fluxo de caixa insuficiente e, de acordo com vários estudos, estima-se que os atrasos de pagamento custem à economia francesa várias dezenas de milhares de milhões”.
Por seu lado, a Covline publica uma solução de software que responde a todos os desafios das empresas em termos de gestão de tesouraria, prevenção de riscos, cobrança extrajudicial de dívidas e tratamento de litígios. Esta ferramenta foi concebida para ser adaptada a todos os sectores de atividade. Graças à solução informática Eloficash, os decisores dispõem de uma visão de 360° das dívidas pendentes e dos avisos aos clientes, integrando no mesmo ecrã os dados financeiros e comerciais, o estado do mercado, os seguros de crédito, os litígios, etc.”, explica Alain Leonhard, Diretor do Eloficash. É possível ver imediatamente, num relance, o que é relevante e importante para o cliente. E para os utilizadores da nossa solução, isto traduz-se numa redução do DSO [Days Sales Outstanding] e num ganho de tesouraria.”
Prevenção em mente
“A inovação digital facilita a prevenção e permite-nos agir de forma proactiva. Para além da automatização, podemos prever o comportamento dos clientes e identificar os bons e os maus pagadores”, explica Alban Sauvanet, CEO da Dunforce. Antecipamos os atrasos de pagamento e propomos adaptar a relação, sendo mais ou menos exigentes. Verificamos que, ao terceiro aviso, o cliente paga.
Para os decisores, a gestão preventiva dos riscos é essencial, tanto mais que dispõem agora de indicadores pertinentes que lhes permitem gerir com toda a segurança os riscos dos seus clientes ou fornecedores.
“Para além da automatização, podemos prever o comportamento dos clientes e identificar os bons e os maus pagadores”, explica Alban Sauvanet, Diretor-Geral da Dunforce.
“As empresas mais pequenas têm necessidades específicas que exigem processos de decisão mais curtos. Assim, em parceria com as instituições bancárias, propomos-lhes produtos adaptados”, explica Olivier Tronchon, da Ellisphere. Estas soluções são ferramentas fáceis de utilizar, que lhes permitem identificar um potencial cliente, verificar a fiabilidade de um fornecedor, assegurar a solvabilidade de um cliente, etc.”
Acessível a todos
A melhoria do fluxo de caixa e a otimização dos créditos comerciais continuam a ser as principais prioridades dos empresários. Há dois anos, como pioneira, a Direct Recouvrement deu a volta digital ao criar a Recouvr’Up, uma plataforma Web que oferece às empresas uma solução profissional de cobrança de dívidas simples e económica para os seus clientes mais relutantes. Mediante uma assinatura, os utilizadores podem obter serviços sem despesas de cobrança e calcular o montante das penalizações por atraso de pagamento”, explica Philippe Bernis, da Direct Recouvrement. Este acesso desmaterializado dirige-se sobretudo às pequenas e médias empresas que dispõem de recursos limitados para iniciar procedimentos de cobrança, muitas vezes dispendiosos.
“Graças às tecnologias de computação em nuvem e ao modelo de negócio SaaS, estas soluções de software estão agora acessíveis a todos, especialmente às muito pequenas empresas e às PME”.
Graças às tecnologias de computação em nuvem e ao modelo de negócio SaaS, estas soluções de software estão agora acessíveis a todos, especialmente às PME e às PME. “Estas tecnologias permitem reunir todo o ecossistema numa única plataforma: factores, seguradoras de crédito, pontuação, etc.”, observa Amaury de la Lance, da Aston iTF.
Uma nova cultura de risco para os clientes
A análise de dados permite aos utilizadores analisar o ciclo de checkout dos seus clientes, ajudando-os a conhecê-los melhor. Através da aplicação de algoritmos, o processo é aperfeiçoado, tornando-se mais eficiente ao antecipar os riscos e ao otimizar a relação com o cliente. Os grandes volumes de dados e a inteligência artificial oferecem soluções para acções preventivas e preditivas. Os empresários podem pôr em prática a abordagem correcta para gerir o risco do cliente, porque a chave é ser proactivo, antecipar e estar vigilante”, observa Alban Sauvanet da Dunforce. A automatização do controlo das contas a receber, associada à análise dos dados, permite poupar muito tempo e um maior diálogo com os clientes.
Estas soluções digitais ajudam a criar uma maior confiança entre os agentes económicos. A prevenção tomou o seu lugar na gestão dos riscos para os clientes e está a surgir uma nova cultura. “É o fim da recuperação da emoção do medo. Desde os anos 2000, tomámos consciência da importância da qualidade, da satisfação do cliente e da prevenção. A tecnologia digital permitiu melhorar os intercâmbios e as relações de colaboração e interação”, sublinha Alain Leonhard, da Covline.
A Ellisphere acaba também de lançar uma nova pontuação de terceira geração que utiliza abordagens de inteligência artificial do tipo aprendizagem automática. Esta nova geração de pontuações permite cruzar referências e explorar grandes volumes de dados diversos de uma forma altamente eficiente.
“É o fim da recuperação da emoção do medo. O digital trouxe melhores trocas e relações colaborativas e interactivas.”
No dia a dia, os directores e decisores das empresas precisam de ter a certeza de que todos os seus parceiros comerciais serão capazes de honrar os seus compromissos”, explica Olivier Tronchon. Para estabelecer um círculo virtuoso desde a prospeção até à gestão do risco do cliente ou do fornecedor, desenvolvemos soluções de business intelligence adaptadas às necessidades de todas as empresas, independentemente da sua dimensão ou sector de atividade.”
Cobrança digital de dívidas
O sector da cobrança de dívidas também se está a tornar digital. Várias empresas em fase de arranque estão já activas neste nicho, que se reveste de particular interesse para as microempresas e as PME. A Gcollect põe os credores em contacto com especialistas em cobrança de dívidas. Tudo o que o requerente tem de fazer é introduzir os principais dados da sua fatura não paga numa base de dados e um algoritmo calcula a melhor taxa de entre os profissionais. Recouvr’up, uma plataforma baseada na Internet para o tratamento de facturas não pagas, integra toda uma gama de serviços digitais. Algumas são gratuitas, como a calculadora de penalizações por atraso de pagamento.
Quanto à Dunforce, trata-se de um software que se integra com soluções ERP e de contabilidade e que processa simplesmente as facturas por correio eletrónico através da plataforma, que reuniu uma série de tecnologias para oferecer um assistente virtual inteligente e fácil de utilizar. Esta solução inovadora automatiza a cobrança de facturas. Os utilizadores poupam tempo, reduzem o risco de erros e melhoram o seu fluxo de caixa.
Legalstrat.fr, uma plataforma jurídica, também oferece lembretes extrajudiciais automáticos. A plataforma DebtCatcher promete encontrar pessoas dispostas a comprar dívidas. Mas há também um estilo de coleta brutal neste nicho: Badpayeur, um site de denúncias, chega ao ponto de tornar público o nome de um cliente que pagou mal. Estas empresas especializadas cobram uma comissão média de 20% sobre os montantes recuperados. A digitalização das facturas não pagas ainda está a dar os primeiros passos, mas o potencial do mercado parece promissor.
A DGCCRF controla as práticas
A DGCCRF (Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes – Direção-Geral da Concorrência, do Consumo e da Repressão das Fraudes) está a seguir as anomalias das práticas extrajudiciais de cobrança de dívidas e emite constantemente recomendações.
Realizou um inquérito sobre o sector da cobrança amigável de dívidas (empresas e oficiais de justiça), publicado em março de 2018, que revelou numerosas anomalias. Foram identificadas práticas comerciais enganosas e mais de 32% dos estabelecimentos não cumpriam as normas.
As empresas de cobrança de dívidas, por exemplo, utilizam cartas-tipo que mencionam custos correspondentes a uma sanção penal ou administrativa que não pode ser incluída em qualquer procedimento de cobrança de dívidas. Outros confundem a fase de cobrança amigável com a fase de cobrança judicial. E alguns estabelecimentos cobram taxas ilegalmente.
A DGCCRF avaliou igualmente a aplicação do novo procedimento simplificado de cobrança de dívidas inferiores a 4 000 euros, que permite, em determinadas condições, obter um título executivo junto de um oficial de justiça sem ter de recorrer a um juiz civil. Não parece ser suficientemente atrativo para os profissionais visados.
Recordemos algumas regras relativas à cobrança de dívidas: o credor pode tentar fazê-lo de forma amigável, sem recorrer aos tribunais, estabelecendo um diálogo construtivo com o devedor. Isto tem duas vantagens: evita a necessidade de ir a tribunal e permite recuperar o dinheiro mais rapidamente.
Existem empresas especializadas na cobrança amigável de dívidas por conta de terceiros que podem fazer crer que estão a agir com um mandado de execução, como se o devedor tivesse sido condenado a reembolsar os montantes. Alguns deles não hesitam em utilizar cartas que se assemelham a documentos oficiais. Por isso, temos de estar vigilantes.
O crédito inter-empresas é a principal fonte de financiamento, representando três vezes mais do que o crédito bancário.
56 mil milhões de euros: montante total da anulação de créditos não pagos em França
Dos 63.000 pedidos de falência por ano, um quarto – mais de 15.000 – é imputável ao incumprimento de pagamentos.Fonte: Figec (Fédération nationale de l’information d’entreprise et de la gestion de créances), estudo de 2017
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