Articolo di Le Nouvel Economiste su Aston iTF :
Come fintech, l’azienda si è concentrata sulla sfida di accelerare la conversione in contanti delle fatture dei clienti in attesa di pagamento. Il 25% delle PMI fallisce per mancanza di un flusso di cassa sufficiente e, secondo diversi studi, si stima che i ritardi di pagamento pesino sull’economia francese per diverse decine di miliardi di euro”, afferma Amaury de la Lance, CEO dell’azienda. I leader aziendali devono affrontare tre sfide principali quando si tratta di rischio cliente: in primo luogo, l’analisi del rischio e delle prestazioni dei clienti – la maggior parte delle aziende spende il 20-30% del proprio tempo a selezionare dati eterogenei per prendere decisioni. In secondo luogo, ottimizzare i costi di riscossione e, infine, instaurare una cultura del contante che promuova la collaborazione tra i reparti di vendita e quelli di analisi del rischio cliente per incoraggiare le ‘vendite sicure’, ossia la vendita a chi paga bene”.
TESTO COMPLETO DELL’ARTICOLO
Negli ultimi anni la gestione del rischio cliente si è evoluta. Da buon manager e visionario, il direttore dell’azienda deve monitorare la voce crediti e ottimizzarla. Questo esercizio si basa sempre più su strumenti tecnologici affidabili e innovativi. Dobbiamo tenere conto della rivoluzione digitale, delle nuove normative e della crescente scarsità di informazioni finanziarie.
par Ezzedine El Mestiri
La prevenzione del rischio cliente attraverso informazioni strutturali, commerciali, legali e finanziarie consente ai dirigenti aziendali di prendere le decisioni migliori nella scelta dei loro partner – clienti e fornitori. I fornitori di servizi sono a disposizione per soddisfare questa esigenza. Ellisphere fornisce supporto e sicurezza ai responsabili delle decisioni, in Francia e a livello internazionale, attraverso soluzioni basate in particolare sulle informazioni legali, economiche e finanziarie dei loro partner commerciali. Queste informazioni, provenienti da fonti pubbliche e private, riguardano più di 8 milioni di entità economiche attive in Francia e più di 150 milioni di aziende nel mondo. Il nostro compito è quello di raccogliere queste informazioni, aggiungervi valore e distribuirle ai nostri clienti per tenerli informati quotidianamente sui loro partner commerciali, in modo da aiutarli a gestire i rischi, soprattutto quelli legati ai clienti e ai fornitori”, osserva Olivier Tronchon, Direttore Marketing. La nostra ambizione è quella di aiutare le aziende a svilupparsi e di consentire loro di commerciare in tutta tranquillità con i loro diversi partner”.
“La prevenzione del rischio cliente passa soprattutto attraverso il monitoraggio costante del circuito di vendita, dalla prospezione all’incasso”.
Le aziende tengono maggiormente conto del rischio del cliente. Ma è difficile tenere traccia di tutte le fatture, anticipare i ritardi e capire dove i pagamenti sono insufficienti. Per evitare che ciò accada, è necessario mettere in atto un sistema di follow-up sistematico che inizi rapidamente, in modo da stabilire un dialogo continuo con il cliente. Prevenire il rischio cliente significa soprattutto monitorare costantemente il circuito di vendita, dalla prospezione all’incasso. “Durante questo processo, devono essere rispettate le tappe fondamentali: la prospezione, la conversione in un modulo d’ordine, la consegna, la fatturazione e l’incasso. La prevenzione deve essere applicata lungo tutta la catena. Si possono mettere in atto meccanismi semplici ed efficaci per ridurre i rischi, dall’acquisizione dell’ordine alla fatturazione e ai solleciti”, spiega Philippe Bernis, presidente di Direct Recouvrement. È inoltre necessario educare i clienti affinché paghino in tempo. In questo modo, le nuove tecnologie portano professionalità all’imprenditore e aiutano a pacificare i rapporti con i suoi partner”.
Informazioni più accessibili
Gli strumenti digitali sono proliferati per aiutare le aziende in questo compito. Aston iTF offre una soluzione software SaaS completa per ottimizzare e gestire i conti dei clienti. Come fintech, l’azienda si è concentrata sulla sfida di accelerare la conversione in contanti delle fatture dei clienti in attesa di pagamento. Il 25% delle PMI fallisce per mancanza di un flusso di cassa sufficiente e, secondo diversi studi, si stima che i ritardi di pagamento pesino sull’economia francese per diverse decine di miliardi di euro”, afferma Amaury de la Lance, CEO dell’azienda. I leader aziendali devono affrontare tre sfide principali quando si tratta di rischio cliente: in primo luogo, l’analisi del rischio e delle prestazioni dei clienti – la maggior parte delle aziende spende il 20-30% del proprio tempo a selezionare dati eterogenei per prendere decisioni. In secondo luogo, ottimizzare i costi di riscossione e, infine, instaurare una cultura del contante che promuova la collaborazione tra i reparti di vendita e quelli di analisi del rischio cliente per incoraggiare le ‘vendite sicure’, ossia la vendita a chi paga bene”.
“Il 25% delle PMI fallisce a causa di un flusso di cassa insufficiente e, secondo diversi studi, si stima che i ritardi di pagamento costino all’economia francese diverse decine di miliardi”.
Da parte sua, Covline pubblica una soluzione software che risponde a tutte le sfide che le aziende devono affrontare in termini di gestione della liquidità, prevenzione dei rischi, recupero crediti extragiudiziale e gestione delle controversie. Questo strumento è stato progettato per essere adattato a tutti i settori di attività. Grazie alla soluzione software di Eloficash, i responsabili delle decisioni hanno una visione a 360° dei debiti insoluti e dei solleciti dei clienti, integrando nella stessa schermata i dati finanziari e commerciali, lo stato del mercato, l’assicurazione dei crediti, le controversie, ecc. È possibile vedere immediatamente, a colpo d’occhio, ciò che è rilevante e importante per il cliente. E per gli utenti della nostra soluzione, questo si traduce in una riduzione del DSO [Days Sales Outstanding] e in un aumento del flusso di cassa”.
Prevenzione in mente
“L’innovazione digitale facilita la prevenzione e ci consente di agire in modo proattivo. Oltre all’automazione, possiamo prevedere il comportamento dei clienti e identificare i buoni e i cattivi pagatori”, spiega Alban Sauvanet, CEO di Dunforce. Anticipiamo i ritardi di pagamento e suggeriamo di adattare la relazione, essendo più o meno esigenti. Scopriamo che al terzo sollecito il cliente paga”.
Per i responsabili delle decisioni, la gestione preventiva del rischio è essenziale, soprattutto perché ora dispongono di indicatori rilevanti che consentono loro di gestire il rischio dei clienti o dei fornitori in totale sicurezza.
“Oltre all’automazione, possiamo prevedere il comportamento dei clienti e identificare i buoni e i cattivi pagatori”, spiega Alban Sauvanet, CEO di Dunforce”.
“Le aziende più piccole hanno esigenze specifiche che richiedono processi decisionali più brevi. Per questo, in collaborazione con gli istituti bancari, offriamo loro prodotti su misura”, afferma Olivier Tronchon di Ellisphere. Queste soluzioni sono strumenti di facile utilizzo, che consentono di identificare un potenziale cliente, verificare l’affidabilità di un fornitore, assicurare la solvibilità di un cliente, ecc.”.
Accessibile a tutti
Il miglioramento del flusso di cassa e l’ottimizzazione dei crediti commerciali rimangono le principali priorità per gli imprenditori. Due anni fa, come pioniere, Direct Recouvrement ha dato una svolta digitale creando Recouvr’Up, una piattaforma web che offre alle aziende una soluzione professionale di recupero crediti semplice e poco costosa per i loro clienti più riluttanti. Pagando un abbonamento, gli utenti possono ottenere servizi senza spese di riscossione e possono calcolare l’importo delle penalità di mora”, spiega Philippe Bernis di Direct Recouvrement. Questo accesso dematerializzato è rivolto soprattutto alle piccole e medie imprese, che dispongono di poche risorse per avviare procedure di recupero crediti, spesso costose.
“Grazie alle tecnologie cloud e al modello di business SaaS, queste soluzioni software sono ora accessibili a tutti, soprattutto alle piccole imprese e alle PMI”.
Grazie alle tecnologie cloud e al modello di business SaaS, queste soluzioni software sono ora accessibili a tutti, soprattutto alle piccole imprese. “Queste tecnologie consentono di riunire l’intero ecosistema su un’unica piattaforma: fattori, assicuratori del credito, scoring, ecc.”, osserva Amaury de la Lance di Aston iTF.
Una nuova cultura del rischio cliente
L’analisi dei dati consente agli utenti di analizzare il ciclo di acquisto dei clienti, aiutandoli a conoscerli meglio. Grazie all’applicazione di algoritmi, il processo viene perfezionato e diventa più efficiente, anticipando i rischi e ottimizzando il rapporto con il cliente. I big data e l’intelligenza artificiale offrono soluzioni per azioni preventive e predittive. Gli imprenditori possono adottare il giusto approccio alla gestione del rischio cliente, perché la chiave è essere proattivi, anticipare e vigilare”, osserva Alban Sauvanet di Dunforce. L’automazione del monitoraggio dei crediti, unita all’analisi dei dati, consente di risparmiare molto tempo e di dialogare maggiormente con i clienti.
Queste soluzioni digitali contribuiscono a creare una maggiore fiducia tra gli operatori economici. La prevenzione ha preso il suo posto nella gestione del rischio del cliente e sta emergendo una nuova cultura. “È la fine del recupero sull’emozione della paura. Dagli anni 2000 abbiamo preso coscienza dell’importanza della qualità, della soddisfazione del cliente e della prevenzione. La tecnologia digitale ha permesso di migliorare gli scambi e le relazioni collaborative e interattive”, sottolinea Alain Leonhard di Covline.
Ellisphere ha anche appena lanciato un nuovo punteggio di terza generazione che utilizza approcci di intelligenza artificiale di tipo machine learning. Questa nuova generazione di punteggi consente di incrociare e sfruttare grandi volumi di dati diversi in modo estremamente efficiente.
“È la fine del recupero dell’emozione della paura. Il digitale ha portato uno scambio migliore e relazioni collaborative e interattive”.
Ogni giorno, i direttori delle aziende e i responsabili delle decisioni devono essere sicuri che tutti i loro partner commerciali siano in grado di onorare i loro impegni”, spiega Olivier Tronchon. Per instaurare un circolo virtuoso dalla prospezione alla gestione dei rischi dei clienti o dei fornitori, abbiamo sviluppato soluzioni di business intelligence adatte alle esigenze di tutte le imprese, indipendentemente dalle loro dimensioni o dal settore di attività.”
Recupero crediti digitale
Anche il settore del recupero crediti sta diventando digitale. Alcune start-up sono già attive in questa nicchia, che è di particolare interesse per le piccole imprese e le PMI. Gcollect mette in contatto i creditori con gli specialisti del recupero crediti. Tutto ciò che il richiedente deve fare è inserire i dati principali della sua fattura non pagata in un database e un algoritmo calcola il miglior tasso tra i professionisti. Recouvr’up, una piattaforma web per la gestione delle fatture non pagate, incorpora un’intera gamma di servizi digitali. Alcune sono gratuite, come il calcolatore di penali per ritardi di pagamento.
Per quanto riguarda Dunforce, si tratta di un software che si integra con le soluzioni ERP e di contabilità e che elabora semplicemente le fatture via e-mail attraverso la piattaforma, che ha combinato una serie di tecnologie per offrire un assistente virtuale intelligente e facile da usare. Questa soluzione innovativa automatizza il sollecito delle fatture. Gli utenti risparmiano tempo, riducono il rischio di errori e migliorano il flusso di cassa.
Anche Legalstrat.fr, una piattaforma legale, offre solleciti extragiudiziali automatizzati. La piattaforma DebtCatcher promette di trovare persone disposte ad acquistare debiti. Ma c’è anche uno stile di raccolta brutale in questa nicchia: Badpayeur, un sito web di denuncia, arriva a rendere pubblico il nome del cliente che paga male. Questi studi specializzati applicano una commissione media del 20% sulle somme recuperate. La digitalizzazione delle fatture non pagate è ancora agli inizi, ma il potenziale del mercato sembra promettente.
La DGCCRF controlla le pratiche
La DGCCRF (Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes – Direzione generale per la concorrenza, il consumo e il controllo delle frodi) sta monitorando le anomalie nelle pratiche di recupero crediti extragiudiziale e sta emettendo costantemente raccomandazioni.
Ha condotto un’indagine sul settore del recupero crediti amichevole (aziende e ufficiali giudiziari), pubblicata nel marzo 2018, che ha evidenziato numerose anomalie. Sono state individuate pratiche commerciali ingannevoli e oltre il 32% degli stabilimenti non è risultato conforme.
Le società di recupero crediti, ad esempio, utilizzano lettere standard che menzionano costi corrispondenti a sanzioni penali o amministrative che non possono essere incluse in alcuna procedura di recupero crediti. Altri confondono la fase di riscossione amichevole con quella giudiziaria. E alcuni stabilimenti applicano tariffe illegali.
La DGCCRF ha anche valutato l’attuazione della nuova procedura semplificata per il recupero dei crediti inferiori a 4.000 euro, che consente, a determinate condizioni, di ottenere un titolo esecutivo da un ufficiale giudiziario senza dover ricorrere a un giudice civile. Non sembra essere sufficientemente attraente per i professionisti target.
Ricordiamo alcune regole relative al recupero crediti: il creditore può cercare di farlo in modo amichevole senza ricorrere al tribunale, instaurando un dialogo costruttivo con il debitore. Questo ha due vantaggi: evita la necessità di andare in tribunale e permette di recuperare il denaro più rapidamente.
Esistono società specializzate nel recupero bonario di crediti per conto di terzi che possono far credere di agire con un mandato di esecuzione, come se al debitore fosse stato intimato di restituire le somme. Alcuni di loro non esitano a usare lettere che sembrano documenti ufficiali. Dobbiamo quindi essere vigili.
Il credito intersocietario è la principale fonte di finanziamento, con una quota tre volte superiore a quella del credito bancario.
56 miliardi di euro: l’importo totale cancellato dai crediti non pagati in Francia
Dei 63.000 fallimenti depositati ogni anno, un quarto – più di 15.000 – sono attribuibili a mancati pagamenti.Fonte: Figec (Fédération nationale de l’information d’entreprise et de la gestion de créances), studio 2017
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