Artículo de Le Nouvel Economiste sobre Aston iTF :
Como fintech, la empresa se ha centrado en el reto de acelerar la conversión en efectivo de las facturas de clientes pendientes de pago. El 25% de las PYME quiebran por falta de liquidez suficiente y, según varios estudios, se calcula que la morosidad pesa sobre la economía francesa varias decenas de miles de millones de euros», afirma Amaury de la Lance, Director General de la empresa. Los responsables de las empresas se enfrentan a tres grandes retos en lo que respecta al riesgo de los clientes: en primer lugar, analizar el riesgo y el rendimiento de los clientes (la mayoría de las empresas dedican entre un 20 y un 30% de su tiempo a clasificar datos heterogéneos para tomar decisiones). En segundo lugar, optimizar los costes de cobro y, por último, establecer una cultura de caja que promueva la colaboración entre sus departamentos de ventas y sus departamentos de análisis del riesgo de los clientes para fomentar las «ventas seguras», es decir, vender a buenos pagadores.»
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En los últimos años, la gestión del riesgo de los clientes ha evolucionado. Como buen gestor y visionario, el director de la empresa debe supervisar la partida de créditos y optimizarla. Este ejercicio se basa cada vez más en herramientas tecnológicas fiables e innovadoras. Debemos tener en cuenta la revolución digital, así como las nuevas normativas y la creciente escasez de información financiera.
par Ezzedine El Mestiri
Prevenir el riesgo del cliente mediante información estructural, comercial, jurídica y financiera permite a los directivos de las empresas tomar las mejores decisiones a la hora de elegir a sus socios: clientes y proveedores. Los proveedores de servicios están ahí para satisfacer esta necesidad. Ellisphere ofrece apoyo y seguridad a los responsables de la toma de decisiones, en Francia y a escala internacional, mediante soluciones basadas, en particular, en la información jurídica, económica y financiera de sus socios comerciales. Esta información, procedente de fuentes públicas y privadas, afecta a más de 8 millones de entidades económicas activas en Francia y a más de 150 millones de empresas en todo el mundo. Nuestro trabajo consiste en captar esta información, añadirle valor y, a continuación, distribuirla a nuestros clientes para mantenerlos informados a diario sobre sus socios comerciales, con el fin de ayudarles a gestionar su riesgo, principalmente el riesgo cliente y proveedor», señala Olivier Tronchon, Director de Marketing. Nuestra ambición es ayudar a las empresas a desarrollarse y permitirles comerciar con tranquilidad con sus distintos socios».
«Prevenir el riesgo cliente es, ante todo, una cuestión de vigilancia constante del circuito de venta, desde la prospección hasta el cobro».
Las empresas tienen ahora más en cuenta el riesgo del cliente. Pero es difícil hacer un seguimiento de todas las facturas, anticiparse a los retrasos y ver dónde se están quedando cortos los pagos. Para evitarlo, hay que poner en marcha un sistema de seguimiento sistemático que se inicie rápidamente, a fin de establecer un diálogo permanente con el cliente. Prevenir el riesgo cliente significa, sobre todo, controlar constantemente el circuito de ventas, desde la prospección hasta el cobro. «Durante este proceso hay que cumplir hitos: prospección, conversión en orden de pedido, entrega, facturación y cobro. La prevención debe aplicarse a lo largo de toda la cadena. Se pueden poner en marcha mecanismos sencillos y eficaces para reducir los riesgos, desde la toma de pedidos hasta la facturación y los recordatorios», explica Philippe Bernis, Presidente de Direct Recouvrement. También hay que educar a los clientes para que paguen a tiempo. De este modo, las nuevas tecnologías aportan profesionalidad al empresario y contribuyen a pacificar las relaciones con sus socios».
Información más accesible
Las herramientas digitales han proliferado para ayudar a las empresas en esta tarea. Aston iTF ofrece una completa solución de software SaaS para optimizar y gestionar las cuentas de los clientes. Como fintech, la empresa se ha centrado en el reto de acelerar la conversión en efectivo de las facturas de clientes pendientes de pago. El 25% de las PYME quiebran por falta de liquidez suficiente y, según varios estudios, se calcula que la morosidad pesa sobre la economía francesa varias decenas de miles de millones de euros», afirma Amaury de la Lance, Director General de la empresa. Los responsables de las empresas se enfrentan a tres grandes retos en lo que respecta al riesgo de los clientes: en primer lugar, analizar el riesgo y el rendimiento de los clientes (la mayoría de las empresas dedican entre un 20 y un 30% de su tiempo a clasificar datos heterogéneos para tomar decisiones). En segundo lugar, optimizar los costes de cobro y, por último, establecer una cultura de caja que promueva la colaboración entre sus departamentos de ventas y sus departamentos de análisis del riesgo de los clientes para fomentar las «ventas seguras», es decir, vender a buenos pagadores.»
«El 25% de las PYME quiebran por falta de liquidez y, según varios estudios, se calcula que la morosidad cuesta a la economía francesa varias decenas de miles de millones».
Por su parte, Covline publica una solución informática que responde a todos los retos a los que se enfrentan las empresas en materia de gestión de tesorería, prevención de riesgos, cobro extrajudicial de deudas y gestión de litigios. Esta herramienta está diseñada para adaptarse a todos los sectores de actividad. Gracias a la solución informática Eloficash, los responsables de la toma de decisiones tienen una visión de 360° de las deudas pendientes y los recordatorios de los clientes, integrando en la misma pantalla los datos financieros y comerciales, el estado del mercado, los seguros de crédito, los litigios, etc.», explica Alain Leonhard, Director de Eloficash. Se puede ver inmediatamente, de un vistazo, lo que es relevante e importante sobre el cliente. Y para los usuarios de nuestra solución, esto se traduce en una reducción de los DSO [Days Sales Outstanding] y una ganancia de tesorería».
La prevención en mente
«La innovación digital facilita la prevención y nos permite actuar de forma proactiva. Además de la automatización, podemos predecir el comportamiento de los clientes e identificar a los buenos y malos pagadores», explica Alban Sauvanet, Director General de Dunforce. Anticipamos los retrasos en los pagos y proponemos adaptar la relación, siendo más o menos exigentes. Al tercer recordatorio, el cliente paga».
Para los responsables de la toma de decisiones, la gestión preventiva del riesgo es esencial, sobre todo porque ahora disponen de los indicadores pertinentes que les permiten gestionar el riesgo de sus clientes o proveedores con total seguridad.
«Además de la automatización, podemos predecir el comportamiento de los clientes e identificar a los buenos y malos pagadores», explica Alban Sauvanet, Director General de Dunforce.»
«Las pequeñas empresas tienen necesidades específicas que requieren procesos de toma de decisiones más cortos. Por eso, en colaboración con las instituciones bancarias, les ofrecemos productos a medida», explica Olivier Tronchon, de Ellisphere. Estas soluciones son herramientas fáciles de utilizar, que les permiten identificar a un cliente potencial, comprobar la fiabilidad de un proveedor, asegurarse de la solvencia de un cliente, etc.».
Accesible a todos
La mejora de la tesorería y la optimización de los créditos comerciales siguen siendo las principales prioridades de los empresarios. Hace dos años, como pionera, Direct Recouvrement dio el giro digital creando Recouvr’Up, una plataforma web que ofrece a las empresas una solución profesional de cobro de deudas sencilla y barata para sus clientes más reticentes. Por una cuota de suscripción, los usuarios pueden obtener servicios sin gastos de cobro y calcular el importe de las sanciones por demora», explica Philippe Bernis, de Direct Recouvrement. Este acceso desmaterializado se dirige sobre todo a las pequeñas y medianas empresas que disponen de recursos limitados para iniciar procedimientos de cobro, que suelen ser costosos.
«Gracias a las tecnologías en la nube y al modelo de negocio SaaS, estas soluciones de software son ahora accesibles a todo el mundo, especialmente a las empresas muy pequeñas y a las pymes».
Gracias a las tecnologías en la nube y al modelo de negocio SaaS, estas soluciones de software están ahora al alcance de todos, especialmente de las pequeñas y medianas empresas. «Estas tecnologías permiten reunir en una sola plataforma todo el ecosistema: factores, aseguradoras de crédito, scoring, etc.», señala Amaury de la Lance, de Aston iTF.
Una nueva cultura del riesgo para el cliente
El análisis de datos permite a los usuarios analizar el ciclo de pago de sus clientes, ayudándoles a conocerlos mejor. Mediante la aplicación de algoritmos, el proceso se perfecciona, haciéndose más eficaz al anticiparse a los riesgos y optimizar la relación con el cliente. Los macrodatos y la inteligencia artificial ofrecen soluciones para la acción preventiva y predictiva. Los empresarios pueden adoptar el enfoque adecuado para gestionar el riesgo de los clientes, porque la clave es ser proactivo, anticiparse y estar alerta», observa Alban Sauvanet, de Dunforce. La automatización del seguimiento de las cuentas por cobrar, junto con el análisis de datos, ahorra mucho tiempo y permite un mayor diálogo con los clientes.
Estas soluciones digitales contribuyen a generar una mayor confianza entre los agentes económicos. La prevención ha ocupado su lugar en la gestión del riesgo de los clientes, y está surgiendo una nueva cultura. «Es el fin de la recuperación de la emoción del miedo. Desde los años 2000, hemos tomado conciencia de la importancia de la calidad, la satisfacción del cliente y la prevención. La tecnología digital ha permitido mejorar los intercambios y las relaciones colaborativas e interactivas», subraya Alain Leonhard, de Covline.
Ellisphere también acaba de lanzar una nueva puntuación de 3ª generación que utiliza enfoques de inteligencia artificial de tipo aprendizaje automático. Esta nueva generación de puntuaciones permite cruzar y explotar grandes volúmenes de datos diversos de forma muy eficaz.
«Es el fin de la recuperación de la emoción del miedo. Lo digital ha traído mejores intercambios y relaciones colaborativas e interactivas».
En el día a día, los directivos y responsables de las empresas necesitan estar seguros de que todos sus socios comerciales podrán cumplir sus compromisos», explica Olivier Tronchon. Para establecer un círculo virtuoso que vaya de la prospección a la gestión del riesgo de clientes o proveedores, hemos desarrollado soluciones de business intelligence adaptadas a las necesidades de todas las empresas, sea cual sea su tamaño o sector de actividad».
Cobro digital de deudas
El sector del cobro de deudas también se está digitalizando. Varias empresas de nueva creación ya operan en este nicho, de especial interés para las empresas muy pequeñas y las PYME. Gcollect pone en contacto a los acreedores con especialistas en el cobro de deudas. Lo único que tiene que hacer el solicitante es introducir los datos principales de su factura impagada en una base de datos y un algoritmo calcula el mejor tipo entre los profesionales. Recouvr’up, una plataforma web para la gestión de facturas impagadas, incorpora toda una serie de servicios digitales. Algunas son gratuitas, como la calculadora de multas por demora.
En cuanto a Dunforce, es un software que se integra con soluciones ERP y de contabilidad, y simplemente procesa las facturas por correo electrónico a través de la plataforma, que ha combinado una serie de tecnologías para ofrecer un asistente virtual inteligente y fácil de usar. Esta innovadora solución automatiza la reclamación de facturas. Los usuarios ahorran tiempo, reducen el riesgo de errores y mejoran su tesorería.
Legalstrat.fr, una plataforma jurídica, también ofrece recordatorios extrajudiciales automatizados. La plataforma DebtCatcher promete encontrar personas dispuestas a comprar deudas. Pero también hay un estilo de cobro brutal en este nicho: Badpayeur, un sitio web de denuncia de irregularidades, llega a lanzar a la palestra pública el nombre del cliente que paga mal. Estas empresas especializadas cobran una comisión media del 20% sobre los importes recuperados. La digitalización de las facturas impagadas está aún en pañales, y el potencial del mercado parece prometedor.
La DGCCRF supervisa las prácticas
La DGCCRF (Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes – Dirección General de Competencia, Consumo y Represión del Fraude) sigue de cerca las anomalías en las prácticas de cobro extrajudicial de deudas y emite constantemente recomendaciones.
Realizó una encuesta sobre el sector de la recuperación amistosa de deudas (empresas y agentes judiciales), publicada en marzo de 2018, que reveló numerosas anomalías. Se detectaron prácticas comerciales engañosas y más del 32% de los establecimientos no cumplían la normativa.
Las empresas de cobro de deudas, por ejemplo, utilizan cartas estándar que mencionan costes correspondientes a una sanción penal o administrativa que no pueden incluirse en ningún procedimiento de cobro de deudas. Otros confunden la fase de cobro amistoso con la fase de cobro judicial. Y algunos establecimientos cobran tasas ilegalmente.
La DGCCRF también ha evaluado la aplicación del nuevo procedimiento simplificado para el cobro de deudas inferiores a 4.000 euros, que permite, en determinadas condiciones, obtener un título ejecutivo de un agente judicial sin tener que comparecer ante un juez civil. No parece ser suficientemente atractivo para los profesionales a los que va dirigido.
Recordemos algunas reglas relativas al cobro de deudas: el acreedor puede intentar hacerlo amistosamente sin acudir a los tribunales, estableciendo un diálogo constructivo con el deudor. Este método de recuperación tiene dos ventajas: evita ir a juicio y recupera su dinero más rápidamente.
Hay empresas especializadas en el cobro amistoso de deudas por cuenta de terceros que pueden hacerle creer que actúan con un mandamiento de ejecución, como si el deudor hubiera sido condenado a devolver las cantidades. Algunos de ellos no dudan en utilizar cartas que parecen documentos oficiales. Así que tenemos que estar atentos.
El crédito entre empresas es la principal fuente de financiación, representando tres veces más que el crédito bancario.
56 000 millones de euros: importe total de los créditos impagados cancelados en Francia
De las 63.000 declaraciones de quiebra anuales, una cuarta parte -más de 15.000- son atribuibles a impagos.Fuente: Figec (Fédération nationale de l’information d’entreprise et de la gestion de créances), estudio de 2017.
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