Ritardi nei pagamenti: realtà, fatalità o opportunità? E se la soluzione fosse un software di raccolta?

I termini di pagamento sono un argomento molto dibattuto in questo momento. Tuttavia, ci sono modi in cui i credit manager possono ottimizzare il loro lavoro, grazie soprattutto ai progressi delle più recenti piattaforme tecnologiche per il recupero crediti.

Che impatto hanno i termini di pagamento sulle imprese?

Il credito tra imprese vale 650 miliardi di euro in Francia. Si tratta di una realtà nota da tempo, ma la cui consapevolezza è stata particolarmente accentuata da Covid e, più in generale, dall’inizio del 2021. Le ragioni principali sono tre: le aziende sono alla ricerca di liquidità, vogliono limitare il rischio di mancato pagamento e, infine, sono alla ricerca di modalità flessibili di finanziamento dei crediti commerciali. Naturalmente esistono già soluzioni come il dunning, l’assicurazione del credito e il factoring, ma le aziende (soprattutto le PMI) sono alla ricerca di soluzioni complementari.

In che modo il software di recupero crediti SaaS fornisce una soluzione ai ritardi nei pagamenti?

In media, i crediti commerciali rappresentano il 40% delle attività di un’azienda. La posta in gioco è alta. Le fatture sono un asset standard, ma sono complesse e in continua evoluzione. La prima sfida è quella di poter elaborare queste informazioni in tempo reale, per poter ordinare, classificare e valutare fatture, pagamenti e clienti. Le piattaforme consentono di monitorare e analizzare in tempo reale e, per la prima volta, di assegnare un punteggio preciso agli acquirenti.

È possibile ridurre i tempi di pagamento agendo internamente?

Sì, certo, con l’ottimizzazione dell’incasso delle fatture dei clienti e una migliore gestione delle controversie. Il sollecito deve essere effettuato prima della scadenza e non semplicemente dopo la scadenza o durante l’incasso. Inoltre, la consapevolezza del rischio a monte, con la definizione di limiti di credito interni, si sta sviluppando fortemente. Infine, la gestione degli ordini è ora integrata nel ciclo “order to cash”. Le piattaforme consentono di intraprendere queste azioni preventive attraverso scenari di raccolta personalizzati e portafogli di promemoria. Il punto chiave è l’aspetto collaborativo della piattaforma, con la sua chiara ergonomia che consente al credit manager e all’addetto alle vendite di lavorare fianco a fianco per gestire le vendite e ottimizzare i tempi di pagamento.

Ciò significa confrontare le informazioni contabili e creditizie?

Proprio così. La chiave sta nell’incrociare gli impieghi, l’esperienza di pagamento dei clienti e i limiti di credito. Le piattaforme più recenti incrociano in tempo reale le informazioni relative alla contabilità, agli ordini e ai crediti. Questo è un grande vantaggio: ogni mattina l’operatore di recupero sa esattamente quali sono le sue priorità per la giornata. Vengono regolati in tempo reale dal caposquadra, ma anche in modo autoadattativo analizzando le informazioni tramite la piattaforma. In concreto, l’adozione di procedure sia industriali che personalizzabili tramite piattaforme iT può ridurre in media il DSO di 4-5 giorni a partire dal primo anno di utilizzo e automatizzare l’80% delle attività di raccolta.

Si parla sempre più spesso di scoring, Big Data e analisi finanziaria: quali sono le ultime novità?

Anche in questo caso, è l’aspetto predittivo piuttosto che quello puramente curativo a diventare predominante. Oltre alle analisi finanziarie esterne, lo scoring interno è in rapido sviluppo. Ciò richiede che la piattaforma abbia una conoscenza completa delle tecnologie Big Data.

In questo modo, l’azienda stessa può determinare in tempo reale un’esperienza di pagamento più appropriata per i propri clienti e ottimizzare in modo intelligente le proprie azioni per recuperare le fatture non pagate. E questo non si basa più solo sull’analisi di bilanci datati. La valutazione del rischio di insolvenza del cliente è ancora il modo migliore per ridurre i tempi di pagamento.

Il ruolo collaborativo è un mito o una realtà?

L’obiettivo non è quello di creare una pagina Facebook per il lavoro del cliente. Parliamo di networking. Ciò consente a tutti di condividere le informazioni sui clienti, con accesso e reportistica dedicati: monitoraggio di agende, insoluti, solleciti, contestazioni, ecc. compilati sia dal credit manager che dal commerciale. In questo modo si apre anche l’accesso ai clienti o ai partner, che possono ora rispondere attraverso un accesso dedicato alla piattaforma, indicando il motivo della controversia, la data di pagamento prevista, il nome del contatto giusto, ecc. In breve, per avere accesso al proprio file e poterlo aggiornare online. Questo apre le porte alla collaborazione sia interna che esterna, con partner e clienti. Dopo il CRM viene il CVM, Vendor Credit Management. Le applicazioni mobili o “Customer Apps” dedicate in particolare al personale di vendita rafforzano questo vantaggio.