Rilancio intelligente, privilegiando procedure amichevoli, instillando una cultura di cassa nell’azienda… Ecco alcuni consigli che vi aiuteranno a incassare le vendite il più rapidamente possibile.
Non è una novità: i tempi di pagamento in Francia sono storicamente lunghi. Ma oggi è ancora peggio. Secondo uno studio di KPMG in collaborazione con , l’editore Sidetrade, circa 3,5 fatture su 10 sono in ritardo di oltre 10 giorni, rispetto a circa 2 fatture su 10 prima del confino. All’inizio di maggio, il comitato di crisi sui termini di pagamento ha lanciato un allarme sulla situazione, in particolare sull’emergere di nuove pratiche da parte di alcune aziende (mancata convalida delle fatture, ritardi nell’emissione degli ordini di acquisto, prezzi rivisti al ribasso, ecc.) “Oggi tutte le fatture saranno importanti, anche quelle del valore di 500 euro”, avverte Fabrice Delevay, CEO di GCollect, un mercato di recupero crediti. In particolare, per le aziende che non hanno ottenuto un prestito garantito dallo Stato (PGE), ma per le quali una parte del le vendite “dormono” all’aperto. Recuperare i propri crediti non è un compito facile, soprattutto in tempi di crisi. JDN ha chiesto a diversi esperti un consiglio su come ridurre i tempi di pagamento.
Avere una fattura in ordine
Per riscuotere una fattura, occorre innanzitutto accertarsi che sia in regola e non sia oggetto di controversie. “Verificate di avere almeno un preventivo, un un modulo d’ordine, un contratto o una bolla di consegna firmati. In caso contrario, le scadenze di pagamento e il recupero crediti saranno estremamente complessi”, sottolinea Alexandre Bardin, CEO di Rubypayeur, una piattaforma di recupero crediti online. È inoltre necessario indicare correttamente il compenso forfettario sulla fattura e chiarire che se la fattura non viene pagata, l’azienda non esiterà a rivolgersi a un servizio di recupero crediti”. recupero“, aggiunge.
Favorire le fatture dematerializzate
Se non l’avete ancora fatto, passate alle fatture elettroniche, che sono molto più pratiche e tracciabili di quelle cartacee. Inoltre, è molto probabile che tra qualche anno le fatture cartacee non saranno più accettate, quindi è meglio essere preparati. Dal 1° gennaio 2020 è obbligatorio utilizzare la fatturazione elettronica se si vendono beni o servizi a enti pubblici e accettare fatture dematerializzate tra aziende private. Esistono diversi servizi di dematerializzazione delle fatture e pacchetti software di gestione del contante che incorporano questa funzione.
Fare follow-up intelligenti
Sdoganare una fattura non pagata può sembrare imbarazzante, ma è assolutamente necessario. “Il primo motivo di ritardo nei pagamenti è che una fattura non è mai stata seguita. C’è una certa dose di malafede da parte dei debitori, che si dicono che se nessuno glielo ricorda, non pagheranno perché vogliono conservare i loro contanti”, afferma Aymeric Dupas, CEO di Aston iTF, un pacchetto software SaaS per la riscossione dei crediti commerciali. “Il recupero di un credito risalente a più di un anno fa diminuire di 10 volte le possibilità di essere pagati”. Se siete un Se siete una piccola impresa, potete inviare ai vostri clienti dei promemoria individuali il giorno successivo alla scadenza della fattura. Se una settimana dopo non avete ancora ricevuto risposta, potete metterli in mora. “È un modo per confermare che si viene pagati”, insiste Alexandre Bardin. Soprattutto, dobbiamo tornare in pista il prima possibile. “Più aspettiamo, più la situazione si complica, soprattutto in questo momento. Recupero di un Le credenziali che hanno più di un anno dividono le possibilità di essere pagate di 10″, aggiunge. Si può anche utilizzare un software di promemoria, di cui esistono molti sul mercato(Aston iTF, Clearnox, Dunforce, Sidetrade Augmented Cash, Flusso ascendente…). Alcuni sono rivolti specificamente a Le PMI e sono totalmente o parzialmente libere al momento, a causa della crisi di Covid-19.
Suggerite un orario
Se il cliente non può pagare la bolletta perché è in difficoltà, potete proporgli un piano di pagamento. “Un piano di pagamento è rassicurante perché l’azienda sa di avere la possibilità di recuperare il denaro in un periodo di diversi mesi e di non dover avviare procedimenti legali che comportano costi”, sottolinea Alexandre Bardin. “Inoltre, rafforza le relazioni commerciali e crea una sorta di solidarietà”, aggiunge. Rubypayeur sostiene che oltre il 50% dei suoi clienti accetta attualmente i piani di pagamento, rispetto al 20% in tempi normali.
Favorire una soluzione amichevole
“Privilegiate sempre le procedure amichevoli e il dialogo. Questo vi permetterà di raggiungere accordi in modo da non lasciare nessuno a piedi”, consiglia Fabrice Delevay. Inoltre, il recupero crediti amichevole non costa nulla rispetto al recupero giudiziario.
Oltre il 50% dei suoi clienti accetta attualmente piani di pagamento, rispetto al 20% in tempi normali.
“Il vostro cliente potrebbe avere un buon motivo per non pagarvi perché ha difficoltà finanziarie. D’altra parte, se agisce in malafede, si può chiamare Olivier Novasque, CEO di Sidetrade, editore di una piattaforma di intelligenza artificiale dedicata, tra l’altro, alla gestione dei debiti non pagati. “Non ha senso continuare a servire un cliente se non ti paga, altrimenti non sarai in grado di pagare il personale e i fornitori”, aggiunge il CEO.
Essere trasparenti
I nostri esperti consigliano alle aziende di essere trasparenti con i propri clienti. “Non dovreste esitare a spiegare che se non vi pagano, sarete fuori dal mercato. Non funziona sempre, ma bisogna provarci”, consiglia Alexandre Bardin. “Dovete avvicinarvi più che mai ai vostri clienti e mostrare loro empatia, perché sono loro stessi in difficoltà. Il mio consiglio è di sollevare subito la questione delle scadenze di pagamento”, aggiunge Olivier Novasque.
Comprendere il valore della liquidità per l’azienda
I manager devono affrontare il tema della gestione della liquidità, anche se non è molto sexy e sembra aneddotico. Al contrario, è una priorità. “Dobbiamo comunicare con tutti i dipartimenti, assegnare loro obiettivi e ruoli in materia di liquidità e definire indicatori per monitorare gli obiettivi fissati”, sottolinea Aymeric Dupas. Sidetrade consiglia di concentrarsi su raccolte settimanali o addirittura giornaliere. E cercate di pianificare il più possibile il vostro flusso di cassa (leggete il nostro articolo Nove consigli per curare e pianificare il flusso di cassa). “Deve essere integrato nelle trattative commerciali. È l’occasione perfetta perché due mondi isolati possano finalmente parlarsi : il mondo della finanza e quello del commercio. È molto importante instillare una cultura del contante nel personale di vendita. Bisogna spiegare che i termini di pagamento non sono l’ultima ruota del carro, che sono una parte essenziale della negoziazione commerciale e che ci si rivolgerà a loro in caso di controversie o di ritardi nei pagamenti”, spiega Olivier Novasque. In breve, vogliamo che capiscano che “Cash is king”.