Esto dio lugar a la aparición de programas informáticos de cobro de deudas. Estas plataformas son principalmente para pequeñas reclamaciones y están reservadas a PYME y VSE que no dominan los entresijos del cobro de deudas. Sin embargo, el software de gestión de cobros desarrollado por Aston iTF para los gestores de créditos digitales puede servir de apoyo a los gestores de cobros de empresas de todos los tamaños (PRO, VSE, PYME, grandes grupos, etc.).

Aston iTF collection software entrevistado por Le Nouvel Économiste :

«Gracias a nuestro software y a la inteligencia artificial, nuestra solución permite a las empresas acceder a las tablas de negocio necesarias en tiempo real, analizar el riesgo de los clientes puntuando su comportamiento de pago y automatizar su estrategia de recordatorios de cobro. El objetivo de la plataforma es ingresar más efectivo, de forma más rápida y eficiente», explica su Director Comercial y de Marketing.

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El «arte de la guerra», atribuido al estratega Sun Tzu, puede ser útil en muchas situaciones, pero resultará inadecuado en el ámbito del cobro de deudas. Porque aquí prevalece el arte de la diplomacia, no sólo para recuperar el dinero, sino también para mantener buenas relaciones comerciales con el deudor, que puede ser un socio de larga data. Así que tenemos que ser prudentes y pensar con antelación, sobre todo a la hora de evaluar la solvencia de los futuros clientes. Por supuesto, un puño de hierro cubierto por un guante de terciopelo siempre se impondrá en algún momento para cobrar y reforzar su credibilidad en el mercado.

par Nicolas Monier

Contexto

A pesar de las innegables ventajas de la tecnología digital en el sector del cobro de deudas, aún existen algunos imponderables que debe intentar controlar en la medida de lo posible. En primer lugar, debe comprobarse previamente la solvencia del deudor. «La solvencia del deudor es un elemento esencial para definir la estrategia de cobro de deudas que debe ponerse en marcha», señala Nathalie Paris. Y el nuevo Director de Contenciosos de Coface Francia, la compañía de seguros de crédito, prosiguióEn cuanto recibimos un expediente de cobro, empezamos por analizar toda la información financiera y comercial de que disponemos sobre el deudor. Y si nuestras gestiones de cobro no nos permiten contactar directamente con el director de la empresa, pedimos a los equipos de información in situ que realicen investigaciones complementarias».

Estrategia

Esta estrategia ayuda a limitar el riesgo del cliente en la fase inicial y, al mismo tiempo, evita la morosidad. Y los socios comerciales habituales de la empresa verán actualizados los datos de sus clientes en tiempo real. Isabelle Dyvrande, consultora en gestión del crédito del CNFCE (Centre national de la formation – Conseil en entreprise), opina que «en caso de morosidad, es necesario apoyarse en el comercial para no perder la confianza que se ha hecho duradera. No hay que dudar en establecer un plan de pago con el deudor, porque puede ser una buena idea seguir gestionando las relaciones con este socio fiel». Esta búsqueda de solvencia permanente u ocasional es siempre necesaria. «No tiene sentido gastar mucho dinero en litigios si la empresa deudora está, por ejemplo, moribunda o al borde de la insolvencia. Del mismo modo, conocer la solvencia de tu cliente significa que puedes negociar un plan de reembolso con pleno conocimiento de causa», señala Kérine Tran, Directora Jurídica de Arc.

Se acaba el tiempo

Por supuesto, además de buscar la solvencia, siempre debe primar la capacidad de respuesta. También en este caso se pueden encontrar soluciones previas y amistosas para mantener buenas relaciones con los clientes habituales. «Cuanto más rápida sea la intervención, más fácil será encontrar soluciones y, por tanto, mayores serán las posibilidades de cobro», explica Arnaud Roger, Responsable de Cobros de Euler Hermes France, empresa especializada en seguros de crédito. De hecho, para Thierry Gingembre, Presidente de ANCR (Syndicat national des cabinets de recouvrement de créances et de renseignements commerciaux), las estadísticas hablan por sí solasPor término medio, una deuda pendiente desde hace menos de dos meses se recupera en el 85% de los casos.de casos. Para los créditos pendientes desde hace más de un año, el porcentaje es inferior al 30%¡! El proverbio «a diferencia de un buen vino, las deudas impagadas no envejecen bien», muy conocido en los sectores del cobro de deudas y la inteligencia comercial, ilustra bien la necesidad de reactividad.

«Cuanto más rápida sea la intervención, más fácil será encontrar soluciones y, por tanto, mayores serán las posibilidades de recuperación».

Como es lógico, no hay que olvidar los derechos de cobro. Algunos departamentos jurídicos recomiendan incluso actuar antes del vencimiento de la factura para detectar posibles litigios, resolverlos y optimizar los pagos a tiempo. «El cobro amistoso de deudas iniciado en una fase temprana permite a menudo evitar procedimientos judiciales. Los requerimientos de pago son también una garantía del rigor y la buena gestión de la empresa. En caso de litigio, tratarlo inmediatamente contribuye a consolidar la relación de confianza», afirma Kérine Tran. Hay varias razones por las que las deudas envejecen malEntre ellos: «el riesgo de prescripción, por ejemplo en el sector del transporte por carretera. O la pérdida de información sobre justificantes de facturas, el riesgo de insolvencia, la dificultad de localización, etc.», prosigue el Director Jurídico.

Procedimientos colectivos, el protocolo

Si el deudor está en suspensión de pagos (salvaguardia, quiebra o liquidación forzosa), los procedimientos de cobro están regulados de forma muy precisa. En Francia, por ejemplo, la demanda debe declararse al tribunal de comercio en el plazo de dos meses a partir de la publicación del procedimiento en el Bodacc (Bulletin officiel des annonces civiles et commerciales). Por lo tanto, los acreedores deben adoptar un protocolo muy estricto desde la apertura del procedimiento de insolvencia, con el fin de tener todas las posibilidades de recuperar la totalidad o parte de su crédito. Y reducir las pérdidas en la medida de lo posible. «Lo primero que hay que hacer es declarar su crédito al agente o liquidador designado por el tribunal.

«Lo primero que debe hacer es declarar su crédito al agente o liquidador designado por el tribunal».

Aunque se supone que el deudor elabora él mismo la lista de deudas, es aconsejable que presente directamente sus reclamaciones, sobre todo las que implican grandes sumas», explica Kérine Tran. Este último subraya una serie de puntos crucialesEn el caso de un contrato ejecutado sucesivamente, es importante dar un preaviso formal al administrador para que decida si continúa con el acuerdo. En caso contrario, éste podrá negarse a pagar las facturas emitidas después del procedimiento de insolvencia. En el caso de un contrato de compraventa con cláusula de reserva de dominio [retour de la marchandise si elle n’est pas payée dans les délais], es esencial reclamar su propiedad al administrador.

Cuidado con las cláusulas contractuales

Obviamente, la cláusula de reserva de dominio debe incluirse en las condiciones generales del vendedor. El cliente conserva la plena propiedad de los bienes vendidos hasta que haya recibido el pago completo. «Esta cláusula permite recuperar los equipos cedidos que siguen almacenados tras la apertura del procedimiento de insolvencia. También permite recuperar el pago de un posible subcomprador», señala Arnaud Roger. La cláusula de reserva de dominio, como vemos, es mencionada por todos los organismos de cobro de deudas, que estipulan la imperiosa necesidad de la misma. «La recuperación dependerá entonces de la cantidad de bienes aún disponibles. En ese caso, y si el acreedor ha incluido una cláusula de reserva de dominio en sus condiciones contractuales, podemos actuar para reclamar los bienes. Esto nos permite, en la medida de lo posible, recuperar los bienes entregados por nuestro cliente para que pueda revenderlos a un tercero», explica Nathalie Paris.

«La cláusula de reserva de dominio permite recuperar los equipos cedidos que siguen almacenados tras la apertura del procedimiento de insolvencia.

Salvo en el caso de los procedimientos colectivos, el cobro amistoso de deudas sigue siendo la solución más rápida y menos costosa. Debemos seguir siendo pragmáticosLa diplomacia y el mantenimiento de las relaciones con el deudor deben prevalecer.

Factoring, utilizar con moderación

La técnica puede parecer atractiva. Para una empresa, posibilidad de obtener financiación transfiriendo sus créditos a una sociedad financiera, el factor, que se hace cargo de ellos a cambio de una comisión. Para Isabelle Dyvrande, consultora de gestión del crédito en el CNFCE (Centre national de la formation – Conseil en entreprise), «es una forma de que la empresa se concentre en su saber hacer y gane tiempo sin tener que hacer cobros internos. Otra ventaja del factoring es que permite reunir mucha información sobre el deudor». Sin embargo, en caso de problema, el factor no podrá resolver la disputa del cliente.

En otras palabras, para los especialistas en cobro de deudas, este sistema debe utilizarse con moderación y precaución. «Es aconsejable que las empresas sigan gestionando sus créditos comerciales para controlar los flujos financieros entrantes y salientes. Además, los costes de este servicio deben mantenerse bajo control, ya que el factoring puede ser muy caro e incluso reducir los márgenes de la empresa», explica Kérine Tran, Directora Jurídica de Arc. Como puede ver, aunque el factoring proporciona un flujo de caja inmediato a las empresas, no supone un coste menor. » Isabelle Dyvrande concluye: «Esta técnica, que permite externalizar el cobro de deudas, se dirige principalmente a las grandes cuentas. Por su parte, Thierry Gingembre, Presidente de ANCR (Syndicat national des cabinets de recouvrement de créances et de renseignements commerciaux), opina que «aunque no sea obligatorio, el factoring puede ir acompañado de seguros y servicios de cobro que serán más costosos y más restrictivos que el simple recurso a un especialista en cobros amistosos».

El cobro de deudas en línea, un ahorro de tiempo para las PYME y las microempresas

Digital, que aborrece el vacío, no podía dejar pasar una oportunidad así. Se han desarrollado numerosas soluciones informáticas de recordatorio de cobros. Estos sistemas son principalmente para pequeñas reclamaciones y están reservados a PYME y VSE que no dominan los entresijos del cobro de deudas. La plataforma de software de reclamación y cobro de deudas ASTON iTF para gestores de créditos ofrece apoyo a los gestores de cobro de deudas de las empresas. «Gracias a la inteligencia artificial, nuestra solución permite a las empresas acceder a las tablas de negocio necesarias en tiempo real, analizar el riesgo de los clientes puntuando su comportamiento de pago y automatizar su estrategia de recordatorios de cobro. El objetivo de la plataforma de software de cobro de deudas es ingresar más efectivo, de forma más rápida y eficiente», explica su Director de Ventas y Marketing.

Los clientes del grupo Recolia, especializado en el riesgo cliente, pueden gestionar todos sus litigios a través de un espacio seguro. Pueden asignar un expediente, ver su progreso y hablar con un gestor especializado. «A través de nuestro sitio web creances.pro, los clientes pueden ver nuestra solución de cobro de deudas, crear su propio 100% digital y seguro, gestiona sus impagados. Así, nuestros clientes pueden seguir su caso en línea 24horas/24″, señala Antoine Beauvois, Director General del grupo Recolia. Añadió, con cautelaNuestras soluciones se dirigen exclusivamente a empresas, comerciantes y empresarios autónomos. No obstante, le recomendamos que realice una fase de reclamación interna con una carta de reclamación antes de confiarnos la deuda pendiente. Esta fase de reclamación interna garantiza la continuidad del proceso de cobro y nos permite intensificar nuestro acercamiento al deudor».

Resumen

En 2017, nada menos que 56.000 millones de euros de créditos quedaron pendientes de pago.

Más de uno de cada cuatro procedimientos de insolvencia está relacionado con problemas de impagos y morosidad.

600 es el importe de la pérdida variable resultante del retraso en el pago de una deuda contraída entre profesionales.

15000 quiebras de empresas (de 63000) se deben a impagos.

FuenteANCR (Syndicat national des cabinets de recouvrement de créances et de renseignements commerciaux), estudio de 2018

Fuente :
Le Nouvel Economiste