Relanzamiento inteligente, favoreciendo procedimientos amistosos, inculcando una cultura de caja en la empresa… He aquí algunos consejos que le ayudarán a generar ventas lo antes posible.
No es ninguna novedad que los plazos de pago en Francia son históricamente largos. Pero hoy es aún peor. Según según un estudio de KPMG en colaboración con el Editorial Sidetrade, en torno al 3,5 facturas de cada 10 se retrasan más de 10 días, frente a las aproximadamente 2 facturas de cada 10 antes de la contención. A principios de mayo, el comité de crisis sobre las condiciones de pago emitió una alerta sobre la situación, en particular sobre la aparición de nuevas prácticas por parte de algunas empresas (no validación de facturas, retrasos en la emisión de órdenes de compra, revisiones de precios a la baja, etc.). «Hoy, todas las facturas van a ser importantes, incluso las que valen 500 euros», advierte Fabrice Delevay, CEO de GCollect, un marketplace de cobros. En particular, para las empresas que no han obtenido un préstamo con aval del Estado (PGE), pero para las que parte del las ventas «duermen» fuera. Recuperar el dinero no es fácil, sobre todo en tiempos de crisis. JDN pidió consejo a varios expertos sobre cómo reducir los plazos de pago.
Tener una factura válida
Para cobrar una factura, primero hay que asegurarse de que está en regla y no es objeto de litigio. «Compruebe que dispone al menos de un presupuesto, una hoja de pedido firmada por , un contrato o un albarán de entrega. De lo contrario, el plazo de pago y el cobro de la deuda serán ultracomplejos», recuerda Alexandre Bardin, director general de Rubypayeur, una plataforma de cobro de deudas en línea. «También es importante mostrar correctamente la indemnización global en la factura y dejar claro que, si no se paga, la empresa no dudará en recurrir a un servicio de cobro de deudas. recuperación«, añade.
Prefiera las facturas desmaterializadas
Si aún no lo has hecho, pásate a las facturas electrónicas, mucho más prácticas y rastreables que las de papel. Además, es muy probable que dentro de unos años ya no se acepten facturas en papel, así que mejor estar preparados. Desde el 1 de enero de 2020 es obligatorio utilizar la factura electrónica si vendes bienes o servicios a organismos públicos, y aceptar facturas desmaterializadas entre empresas privadas. Hay muchos servicios de desmaterialización de facturas y paquetes de software de gestión de efectivo que integran esta función.
Recordatorios inteligentes
Reclamar una factura impagada puede parecer un inconveniente, pero es una necesidad absoluta. «El primer motivo de morosidad es que nunca se ha reclamado una factura. Hay cierta mala fe por parte de los deudores, que se dicen a sí mismos que si nadie se lo recuerda, no pagarán porque quieren conservar efectivo», analiza Aymeric Dupas, CEO de Aston AI, software SaaS para el cobro de créditos de clientes. «Cobrar una deuda que tiene más de un año divide por 10 las posibilidades de éxito de cobrar». Si eres una Si eres una pequeña empresa, puedes enviar recordatorios individuales a tus clientes al día siguiente del vencimiento de la factura. Si una semana después sigues sin recibir respuesta, puedes emplazarles. «Es una forma de confirmar que estás cobrando», insiste Alexandre Bardin. Por encima de todo, necesitamos relanzarnos lo antes posible. «Cuanto más esperemos, más complicado será, sobre todo en este momento. Recuperación de un Las credenciales con más de un año de antigüedad dividen por 10 las posibilidades de éxito de cobrar», añade. También puede utilizar programas de recordatorio, de los que hay muchos en el mercado(Aston AI…), Clearnox, Dunforce, Sidetrade Efectivo Aumentado, Flujo ascendente…). Algunas se dirigen específicamente a Las PYME y están total o parcialmente libres en estos momentos, debido a la crisis de Covid-19.
Proponer un calendario
Si tu cliente no puede pagar su factura porque se encuentra en una situación difícil, puedes ofrecerle un plan de pagos. «Un calendario de pagos es tranquilizador, porque la empresa sabe que tiene posibilidades de recuperar su dinero a lo largo de varios meses, y que no necesita iniciar costosos procedimientos judiciales», señala Alexandre Bardin. «Además, refuerza la relación comercial, crea una especie de solidaridad», añade. Rubypayeur asegura que más del 50% de sus clientes aceptan actualmente los plazos de pago, frente al 20% en épocas normales.
Favorecer la solución amistosa
«Privilegie siempre los procedimientos amistosos y el diálogo. Esto le permitirá llegar a un acuerdo para que nadie se quede por el camino», aconseja Fabrice Delevay. Además, los acuerdos extrajudiciales no cuestan nada, a diferencia de los cobros judiciales.
Más del 50% de sus clientes aceptan actualmente planes de pago, frente al 20% en épocas normales.
«Su cliente puede tener una buena razón para no pagarle porque tiene dificultades financieras. Por otro lado, si está actuando de mala fe, puede llamar a el Mediador de Empresas«, afirma Olivier Novasque, CEO de Sidetrade, editor de una plataforma de inteligencia artificial dedicada, entre otras cosas, a la gestión de facturas impagadas. «No tiene sentido seguir atendiendo a un cliente si no te paga, de lo contrario no podrás pagar a tu personal ni a tus proveedores», añade el ejecutivo.
Transparencia
Nuestros expertos aconsejan a las empresas que sean transparentes con sus clientes. «No dudes en explicarle que si no te paga, te quedarás sin negocio. No siempre funciona, pero hay que intentarlo», aconseja Alexandre Bardin. «Hay que estar más cerca que nunca de los clientes y empatizar con ellos porque ellos mismos tienen problemas. Mi consejo es plantear enseguida la cuestión de los plazos de pago», añade Olivier Novasque.
Comprender el valor del efectivo para la empresa
Los directivos deben familiarizarse con el tema de la gestión de tesorería, aunque no sea muy sexy y parezca anecdótico. Al contrario, es una prioridad. «Tenemos que comunicarnos con todos los departamentos, asignarles objetivos y funciones en materia de tesorería y definir indicadores de seguimiento de los objetivos fijados», subraya Aymeric Dupas. Sidetrade te aconseja que prestes especial atención a los cobros semanales o incluso diarios. Y trata de planificar tu flujo de caja en la medida de lo posible (Lee nuestro artículo Nueve consejos para cuidar y planificar su tesorería). «Tiene que integrarse en las negociaciones comerciales. Es la oportunidad perfecta para que dos mundos aislados se hablen por fin : el mundo de las finanzas y el del comercio. Es muy importante inculcar una cultura de caja a los vendedores. Hay que explicarles que las condiciones de pago no son la última rueda del carro, que forman parte esencial de la negociación comercial y que se recurrirá a ellas en caso de litigio o de retraso en el pago», explica Olivier Novasque. En resumen, queremos que entiendan que «el dinero en efectivo es el rey».