Rilancio intelligente, privilegiando procedure amichevoli, instillando una cultura di cassa nell’azienda… Ecco alcuni consigli per aiutarvi a generare vendite il più rapidamente possibile.
Non è una novità che i tempi di pagamento in Francia siano storicamente lunghi. Ma oggi è ancora peggio. Secondo uno studio condotto da KPMG in collaborazione con il Editore Sidetrade, circa 3,5 fatture su 10 sono in ritardo di oltre 10 giorni, rispetto a circa 2 fatture su 10 prima del contenimento. All’inizio di maggio, il comitato di crisi sui termini di pagamento ha lanciato un allarme sulla situazione, in particolare sull’emergere di nuove pratiche da parte di alcune aziende (mancata convalida delle fatture, ritardi nell’emissione degli ordini di acquisto, revisione dei prezzi al ribasso, ecc.) “Oggi tutte le fatture saranno importanti, anche quelle del valore di 500 euro”, avverte Fabrice Delevay, CEO di GCollect, un marketplace di recupero crediti. In particolare per le aziende che non hanno ottenuto un prestito garantito dallo Stato (PGE), ma per le quali una parte della le vendite “dormono” all’aperto. Recuperare il proprio denaro non è facile, soprattutto in tempi di crisi. JDN ha chiesto a diversi esperti un consiglio su come ridurre i tempi di pagamento.
Avere una fattura valida
Per riscuotere una fattura, occorre innanzitutto assicurarsi che sia in regola e che non sia oggetto di controversie. “Controllate di avere almeno un preventivo, un modulo d’ordine firmato , un contratto o una bolla di consegna. In caso contrario, le scadenze di pagamento e il recupero crediti saranno estremamente complessi”, ricorda Alexandre Bardin, CEO di Rubypayeur, una piattaforma di recupero crediti online. È inoltre importante indicare correttamente il compenso forfettario sulla fattura e chiarire che se la fattura non viene pagata, l’azienda non esiterà a rivolgersi a un servizio di recupero crediti”. recupero“, aggiunge.
Preferire le fatture dematerializzate
Se non l’avete ancora fatto, passate alle fatture elettroniche, che sono molto più pratiche e tracciabili di quelle cartacee. Inoltre, è molto probabile che tra qualche anno le fatture cartacee non saranno più accettate, quindi è meglio essere preparati. Dal 1° gennaio 2020 è obbligatorio utilizzare la fatturazione elettronica se si vendono beni o servizi a enti pubblici e accettare fatture dematerializzate tra aziende private. Esistono molti servizi di dematerializzazione delle fatture e pacchetti software di gestione del contante che integrano questa funzione.
Promemoria intelligenti
Sdoganare una fattura non pagata può sembrare un inconveniente, ma è un obbligo assoluto. “Il primo motivo di ritardo nei pagamenti è che una fattura non è mai stata saldata. C’è una certa dose di malafede da parte dei debitori, che si dicono che se nessuno glielo ricorda, non pagheranno perché vogliono conservare il contante”, analizza Aymeric Dupas, CEO di Aston AI, software SaaS per la riscossione dei crediti dei clienti. “Il recupero di un credito risalente a più di un anno fa diminuire di 10 volte le probabilità di successo del pagamento. Se siete una Se siete una piccola impresa, potete inviare ai vostri clienti dei promemoria individuali il giorno successivo alla scadenza della fattura. Se una settimana dopo non avete ancora ricevuto risposta, potete metterli in mora. “È un modo per confermare che si viene pagati”, insiste Alexandre Bardin. Soprattutto, dobbiamo rilanciare il più rapidamente possibile. “Più aspettiamo, più la situazione si complica, soprattutto in questo momento. Recupero di un Le credenziali che risalgono a più di un anno fa dividono per 10 le possibilità di successo di essere pagati”, aggiunge. È anche possibile utilizzare un software di promemoria, di cui esistono molti sul mercato(Aston AI…), Clearnox, Dunforce, Sidetrade Augmented Cash, Flusso ascendente…). Alcuni sono rivolti specificamente a Le PMI e sono totalmente o parzialmente libere al momento, a causa della crisi di Covid-19.
Proporre un calendario
Se il cliente non può pagare la fattura perché si trova in una situazione difficile, potete proporgli un piano di pagamento. “Un piano di pagamento è rassicurante, perché l’azienda sa di avere la possibilità di recuperare il denaro nell’arco di diversi mesi e di non dover avviare costose azioni legali”, sottolinea Alexandre Bardin. “Inoltre, rafforza il rapporto commerciale, crea una sorta di solidarietà”, aggiunge. Rubypayeur ci assicura che attualmente più del 50% dei suoi clienti accetta i piani di pagamento, rispetto al 20% in tempi normali.
Favorire la composizione amichevole
“Privilegiate sempre le procedure amichevoli e il dialogo. Questo vi permetterà di trovare un accordo in modo da non lasciare nessuno in disparte”, consiglia Fabrice Delevay. Inoltre, gli accordi extragiudiziali non costano nulla, a differenza delle riscossioni legali.
Oltre il 50% dei suoi clienti accetta attualmente piani di pagamento, rispetto al 20% in tempi normali.
“Il vostro cliente potrebbe avere una buona ragione per non pagarvi perché ha difficoltà finanziarie. D’altra parte, se agisce in malafede, si può chiamare il Médiateur des Entreprises“, afferma Olivier Novasque, CEO di Sidetrade, editore di una piattaforma di intelligenza artificiale dedicata, tra l’altro, alla gestione delle fatture non pagate. “Non ha senso continuare a servire un cliente se non ti paga, altrimenti non potrai pagare il personale e i fornitori”, aggiunge il dirigente.
Trasparenza
I nostri esperti consigliano alle aziende di essere trasparenti con i propri clienti. “Non esitate a spiegare che se non vi paga, sarete fuori dal mercato. Non funziona sempre, ma bisogna provarci”, consiglia Alexandre Bardin. “Dovete essere più vicini che mai ai vostri clienti ed entrare in empatia con loro perché sono loro stessi in difficoltà. Il mio consiglio è di sollevare subito il problema delle scadenze di pagamento”, aggiunge Olivier Novasque.
Comprendere il valore della liquidità per l’azienda
I manager devono affrontare il tema della gestione della liquidità, anche se non è molto sexy e sembra aneddotico. Al contrario, è una priorità. “Dobbiamo comunicare con tutti i dipartimenti, assegnare loro obiettivi e ruoli sul tema della liquidità e definire indicatori per monitorare gli obiettivi fissati”, sottolinea Aymeric Dupas. Sidetrade consiglia di prestare particolare attenzione agli incassi settimanali o addirittura giornalieri. E cercate di pianificare il più possibile il vostro flusso di cassa (leggete il nostro articolo Nove consigli per curare e pianificare il flusso di cassa). “Deve essere integrato nelle trattative commerciali. È l’occasione perfetta perché due mondi isolati possano finalmente parlarsi : il mondo della finanza e quello del commercio. È molto importante instillare una cultura del contante nei venditori. Bisogna spiegare che i termini di pagamento non sono l’ultima ruota del carro, che sono una parte essenziale della negoziazione commerciale e che si ricorrerà a loro in caso di controversie o ritardi di pagamento”, spiega Olivier Novasque. In breve, vogliamo che capiscano che “Cash is king”.